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2019.8.18
宜 知足常乐
忌 指手画脚
文/袁茹锦
SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。
企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。企业可以根据实际需要，让从SaaS提供商那儿租赁软件服务给自己。
SaaS的模式通常是这样：
首先花 5 年以上时间做产品，然后再不断地迭代和优化产品，所以产品要先服务通用的客户，再服务垂直行业，再服务客户的个性化。
第二个 5 年时间，要同时开始培养销售能力和客户服务能力，获取更多的客户和资源，赚取更多的钱。
第三个 5 年时间，你会发现，所有的 SaaS 公司都在收购公司，为什么要收购其他公司呢？
因为你手里有客户了，你就可以给客户供应更多的软件，那些软件不用自己做，可以买，买完以后卖给更多的客户，相当于整合行业资源了。
基本上，每一个 SaaS 公司走完了这十五年，可以躺着再走十五年，这就是 SaaS 的业务类型。
培训机构的运营其实也可以参照这种模式，先用市场上需求最旺、最受欢迎的课程产品，服务于通用的、有需求的大众型企业。
当然，这需要你调研出，当前市场上受欢迎的课程都有哪些。
在服务于各类客户企业的过程中，可以根据擅长点，聚焦于某几个行业来提供服务，前提是你对于这些行业的业务模式、产品供应链、上下游市场状况、竞争态势、发展趋势都有比较深入的了解。
这样你就可以在这几个行业中，逐渐做成企业客户的战略合作伙伴。
在服务客户的过程中，你会发现客户企业存在的诸多问题，而有些问题是你们团队有能力提供解决方案的。
随着业务诊断能力和咨询管理能力的提升，你们就可以根据客户企业的实际问题，提供有针对性、定制化的解决方案。
当然，你也可以用垂直行业通用产品+个性化需求定制思路，为企业提供最合身的解决方案。
随着你们提供解决方案的“成功案例”增多，你们就可以在陪伴客户企业成长、发展、变革、转型的同时，也在这个行业里面拥有口碑和品牌。
拥有口碑和品牌，会成为你们在这个行业中的核心竞争优势。
当客户企业对你们的信任度和依赖度达到高峰时，那么你们就可以整合资源跨界营销，而不仅仅是给企业提供培训课程和咨询项目了。
有些企业想要建立自己的内训师团队，自给自足提供培训，那你也可以通过一套系统，支持内训师进行不同课程产品的研发，实现企业内多种工作场景下的问题解决。
有些企业想通过培训/教育来增强自己和渠道商的粘性，那你也可以为其提供针对渠道商的课程，并且在课程中植入文化融合与合作理念的内容，让合作更加顺畅。
有些企业从成本利润角度考虑，想要把内部的一些工作外包，当合作关系趋于稳定时，你也可以提供社群代运营、人员代招募、渠道代管理、小程序代开发等综合服务。
你要给客户企业提供实实在在的解决方案，来帮助客户在企业经营和发展上成功。
你的客户成功了，你可以通过客户的介绍获得更多数量的客户。因为你服务了更多数量的客户，才能更好的理解行业客户的需求。
因为你更理解行业客户的需求，你才能把解决方案做的更好，把解决方案做得更好，客户会更成功。
一直在围绕这样的一个正向循环，来做所有的布局、所有的思考、所有的产品、所有的投入，你的事业才会有可持续性。
产品设计的逻辑是，发现问题、发现客户的需求，
然后去解决问题，然后再去验证这样的问题有没有被解决。
验证完问题之后去发现新的问题，再去解决问题，解决问题的过程中再去验证。
所以每一个产品经理在做的事情，其实就是发现问题、解决问题、验证问题的循环过程。
对于课程产品人而言，其实也是一样。
课程产品人的核心能力有三个：
第一是，能把问题想清楚。
任何一件事发生了，一个问题出现了，你能不能想到它底层的原因是什么？它背后的逻辑是什么？你能否看到它的本质？
第二是，能把解决问题的思路说明白。
因为课程产品是解决问题的利器，但是
为什么它能解决问题？为什么用这套方法解决问题会有效？通过这套课程，问题能被解决到什么程度？
课程产品人在描述“产品功效”的时候，应该能把自己的思考逻辑清晰的表达出来，让别人理解到。
表达需要清晰、具体、明确，但不需要煽情，因为煽情可能意味着解决问题的功效不够。
第三是，是要有能力快速去试、快速迭代。
这个试包括但不限于让潜在学员来感受课程，也包括了可能去做调研访谈，去做线上的分享，拿这套逻辑去做个案咨询，等等。
关键是试完之后，能够根据客户需求来对课程产品做一些调整和优化，让其与客户公司的情况更加匹配。
培训机构选择课程产品人，就可以看以上三点。
对于培训机构来说，选择的课程产品，第一是
能让自己安全的继续与客户合作
，第二是要得到客户的认可与信任
，第三是要让客户企业留下深刻的印象，
下次依然选择你。所以你需要物色到
完整的、体系化的、正向增长的
课程产品。这样的课程产品，不仅仅会涉及到课程内容，还会涉及到：
课程
产品的价值定义
课程产品定制化设计
课程产品全方位运营
你要看课程产品人，在做课程的时候，有没有从这三个方面入手进行整体的规划和开发。
课程产品的价值定义
：定义客户和使用场景，面对什么样的学员，服务什么样的场景，解决什么样的问题。
比如，
《化书成课—让你精彩讲出一本书》
的课程，面向的是想要创建学习型组织的企业客户，他们需要员工定期在企业内部分享知识和经验，从而更好的打造组织的学习氛围。而
《化书成课—让你快速开发一门课》
的课程，面向的是想要提升内训师能力的企业客户，他们需要内训师把自己的做事方法、诀窍和经验，以更有效的方式传承给企业内部员工。尽管两个课程都是“化书成课”，但是它们带来的客户价值和商业价值是不太一样的。
清晰的用户画像和使用场景
，是整个产品的基础条件。课程产品定制化设计
：所谓定制化设计，其实就是拆分学员的工作任务，根据学员完成工作的流程/场景来设计课程。
这样就可以让学员在课堂上，模拟工作中的真实场景，在这个“超现实”场景中，在老师的引导下，以更有效的方式来完成工作任务，从而掌握完成这些任务所需具备的方法和技巧。
比如最近我做了一个
组织经验萃取
的培训，针对的是企业管理者，要萃取的是他们的管理经验
。于是我就根据他们的工作场景来切分任务——包括：
管理者给下属安排工作任务的场景
管理者指导下属定行动计划的场景
管理者协助下属调整方案的场景
管理者处理下属工作失误的场景
管理者对下属进行激励反馈的场景
......
那么课堂中，我们就进入一个又一个的场景去萃取经验，通过一些萃取技术，就能把他们在管理工作中，
内隐的、潜藏的、甚至连他们自己都不知道
的经验和诀窍
梳理出来，提炼出做事的框架和思考的模型。课程产品全方位运营
：课程产品的运营，不仅仅是指课堂上，还包括课前与课后的运营。
课前的预习计划、学习兴趣激发、宣传包装等，课程结束后的定期跟踪、促动应用、树立标杆、行为变化记录等，都是产品运营的一部分。
整个项目过程，就是跟学员之间不断的“相爱相杀”的过程。
产品模式应该是可持续的、长期的、正向增长的，
随着学员的使用产品价值会越来越高，随着产品的运营绩效提升会越来越好。
未来三到五年，国内的培训机构都会在趋势下，升级运营系统，建立深度服务客户的体系，同时拥抱互联网及相关支持技术。
那么，
这个行业最缺的就是足够好的课程产品——能够解决问题的产品、能够出成果的产品、能够让客户企业建立信任和依赖的产品。
这样的产品，需要真正能站在客户企业的角度思考问题、真正有企业服务视野的课程产品人来“生产”。具备这种能力的人，会成为未来这个行业最值钱的人。
