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< p >文|节点财务
在过去的几年里，我们看到了一些明星项目，如mobike、Pinduo、二手瓜子和Racine Coffee，它们创造了最快的上市速度。在获得大量投资后，他们发展迅速，成为所在领域的领导者。
有趣的是，我们发现在这些明星项目融资的背后是一个商业计划(以下简称为英国石油)
曾在一家知名风险机构工作的黄磊(化名)告诉记者:“我们每天都收到大量的商业计划。由于时间节奏紧张，通常不合逻辑且缺乏组织性的英国石油公司通常会被扫地出门。相反，逻辑清晰、简洁的英国石油公司可能会考虑这个项目，并在适当的时候预约谈论它。“英国石油公司不仅是连接企业家和投资机构的桥梁，而且投资机构在遇到企业家之前的第一印象很大程度上在于英国石油公司。
199调查发现，随着双创的开业，一些英国石油定制服务机构在中国出现，推动了风险投资的趋势。不久前，我们采访了著名的英国石油公司在北京定制组织英国石油公司的合伙人莫·贾伟。(以下是对话的真实记录，略加删除)
谈创业:厚积薄发下的机遇
问:首先介绍一下你是如何进入风险投资行业的
的贾沫微:我从小就对市场经济和商业营销充满好奇。在我的大学时代，我不打算看吴晓波先生写的《30年的骚动》。读了一夜之后，我惊叹于中国商业的辉煌发展历史。我开始研究世界上成功和失败的商业案例和企业家的创业故事，并对商业运作模式进行更深入的思考。
为了系统地学习品牌、商业和经济学，我花了大量时间阅读主要书籍，逐渐对商业有了更好的了解。
毕业后进入一家商业品牌咨询公司。曾服务于AMD、哈曼国际等世界500强企业以及国内中小企业。他对企业的整个成长周期有了更深的了解。
如果以前的经验是种子，那么“日期到达”是我商业实践中的第一个项目Zao是我和崔大宝创立的移动电子商务品牌。虽然它不是很成功，但它对我有很大的影响。
项目成立后，做市场推广几乎没有成本，网上和每月有数百万的水，吸引了许多投资者的注意。在此期间，我们一起打磨了英国石油公司，并会见了投资者。到那时，英国石油公司是唯一一家在庆科路演中没有被修改的公司，最终我们有幸获得了数百万天使投资。
更让我惊讶的是，作为一个社会电子商务项目，枣树也被纳入了中山大学管理学院的EMBA商学院案例，这也算是对我的商业实践的一点肯定。
的机会点是2016年。由于我们以前的合作经验和相互了解，BP创始人崔大宝强烈邀请我们加入BP。与以前不同，这次我们在融资方面有成功的经验，有丰富的投资者资源和更广阔的视野。
问:你认为风险投资行业能充分发挥你的特长吗？换句话说，你如何获得投资？
贾沫微:实际上，它是基于对商业的理解以及资源和能力的匹配。
首先，英国石油公司只是需要它。在国家双创新政策的引导下，与国外风险投资环境相比，中国仍处于增量状态。其次，这取决于它的切入能力。当别人去淘金时，我们卖水。这也符合我们的能力。
其次，英国石油公司幸运地从知名投资者那里获得了数百万元人民币的投资，包括中国著名的天使投资基金鹰基金、中国第一位天使投资人薛蛮子、联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军、著名企业家拉寿网络、美澳公馆创始人吴波
第三，在资源层面，英国石油公司过去积累了丰富的投资者资源，包括鹰基金、瑞金基金、红杉资本、经纬中国、清科投资集团、梅花天使风险投资等一系列知名投资机构。，这对企业家来说会直接输给英国石油公司。
谈认知:“布袋式”项目生存
年问:你在之前的讲座中提到了英国石油公司的魔方4W2P模型。你能告诉我们这件事吗？
贾沫微:英国石油公司成立于2016年。在此期间，我们与投资者和数千名企业家进行了交流，总结出了一套英国石油公司的方法。用这种方法服务300个项目，我们共帮助企业家筹集了3亿元。
英国石油公司魔方4W2P模型，4W是谁(你是谁)，为什么(为什么)，想要(你想做什么)，你做了什么(你做了什么)
世界卫生组织:向投资者阐明你是谁，你可以从项目战略、承载能力和路径三个维度思考，最后用一句话向投资者阐明。
为什么:你为什么要这么做？只是市场很大，而痛点还没有被其他人解决。企业家在整个产业链的未来变化中看到了什么机遇。商业计划的这一部分主要测试企业家对市场的了解以及他们对行业变化的敏感度。
例如，痛点，这应该是企业家和投资者之间交流中最熟悉的词，但是，我们接触的许多企业家仍然不了解什么是痛点，而且他们中的大多数都是基于自己的需要。英国石油公司认为，难点在于具有交易属性的需求，交易对象可以是金钱、时间等。
没有事务，这意味着用户不认识项目的价值。从某个角度来说，用户支付多少是衡量项目痛点的标准。
问:我们知道投资者喜欢有大市场和想象力的项目。为什么会这样？
贾沫微:的确，投资者喜欢这类项目，而且有很多因素。例如，我们的英国石油服务项目包括新医疗保健、新消费、新智能、新技术和其他赛道。
首先，他们有很大的市场空间。最重要的是该行业集中度低。没有巨人。漫长的暴风雪可以让企业家们自由活动。
第二，回归团队，事情都是由人做的，团队没办法，市场没有大蛋糕没办法消化；第三，竞争壁垒，我们认为，消费互联网项目注重裂变规模效应，工业互联网的整体效率大大提高，产业链有可能成功
最终，大公司将成为投资者。投资者将有机会接触更多高质量的项目，形成良性循环。
问:你所服务的项目中，哪一个能更好地在市场中生存？
贾沫微:这是下面要讨论的部分，4W2P模式中的WANT，你想怎么做，检查项目的商业模式是否合理，是否可以登陆
我们英国石油公司内部研究已经得出一个观点——“麻袋项目”。成功率将会提高。麻袋的特点是什么？是真实而简单的，嘴可以安装，绑得又紧又牢
我认为每个企业家都应该做麻袋式的项目，在项目的早期介入，放下架子，多倾听用户的需求，打造切合实际需要的产品或服务，不要出丑，确保生存；从中期来看，延长生产线，使业务枝叶分散，麻袋开口应足够大。最终，麻袋将被紧紧捆绑，牢牢占据优势，建立项目壁垒，建设项目生态，并与产业链的上游和下游形成利益共同体
对应于gunny包类型项目，这是一个“花瓶类型”项目。花瓶的特点是什么？它们很漂亮，但没有被使用，需要小心使用。他们也害怕被意外撞成碎片。
问:听起来很有趣，但投资者会相信吗？
贾沫微:以上只是项目的商业模式，但需要尊重常识，符合逻辑。早期的项目可能偏向于商业模式，但是在天使之轮之后，必须有数据来支持商业模式，也就是说，什么部分，进展如何，数据怎么样？
只是宋立科·鲍晓的素描。他去餐馆吃饭，点了海参炒饭。结果，他想出了炒饭。经过询问，他才发现厨师叫海参。这有点尴尬。如果他是投资者，他不仅会看菜单，还会去后厨观察厨师的烹饪过程、烹饪风格、餐具甚至上菜时间等。从顾客那里获得反馈。收集的数据将证明你的菜是不是真的。
因此，在商业计划中，企业家需要提供数据，这些成果可以从财务、业务和品牌三个维度进行分析，如果允许数据说话，项目的可信度自然会提高。
问:听了之后我有点饿。4W和2P是什么？
贾沫微:哈哈，2P是力量和计划
POWER:您拥有哪些竞争优势，为什么要这样做？我们认为需要三种力量:战斗力、整合力和爆发力
战斗力测试团队的互补性和进化能力。这是项目的基础，最重要的是团队的进化能力。
投资者都说团队很重要，但我认为团队的进化能力是核心，市场变化太快，团队只有不断学习和快速进化才能成功，我们遇到过很多优秀的企业家，无一例外，他们的进化和学习能力都很强。
整合是指整合资源的能力。过去的经验使企业家有了一定的资源和人脉。然而，如何使用当前项目取决于整合资源的能力。
爆炸力是指项目启动后制定的成长战略、技术、运营等方面是否能实现爆炸潜能
0计划:未来有什么计划？团队结构在人员、物品和资金方面如何匹配以支持项目的开发？你将来打算做什么行业，你打算实现什么目标？
资金，融资金额，估值和用途，企业家如何分配资金都是不确定的，投资者也不放心给你钱
问:你只是在为企业家做英国石油公司吗？
贾沫微:事实上，英国石油公司是由研究驱动的，而不仅仅是英国石油公司。我们有资深分析师研究各行业的赛道，并与大量投资者沟通。例如，我们最近研究了工业互联网。我们认为，工业互联网的核心在于实现、平衡利益结构、深化产业链和提高效率，而不仅仅是在线。
比触及灵魂更难触及利益。传统产业链之所以存在这么长时间，是上下游双方不断博弈的结果。首先，它深入产业链结构，了解产业链上下游之间的利益关系，然后利用技术改造产业链结构，帮助各个环节更有效地运行。
最近接触到了提供社会电子商务供应链服务的工业互联网模型项目。它目前正在接受内部测试。从目前的数据来看，情况还不错。
问:你对融资有什么建议吗？
贾沫微:就融资而言，简单来说，就是与投资者沟通和谈判的过程。我们想出了一个金字塔魔方来融资。相声强调说、学、逗、唱，而与投资者的交流强调吹、拉、说、唱。
吹响号角，准备融资，准备基础数据，将潜在投资机构列入名单，分析其投资轨迹、投资策略，观察前期项目进展等。
孙子在《孙子兵法》中提到“欲谋而后动，知止必有之”我们可以使用我们的资金，就好像我们在战前就计划好了，知道了目的一样。
规划准确地需要知道对方的情况。没有研究的基础，就会有判断上的错误。一旦你知道了目标，你就不会迷失方向，也不会有目标感。
拉:在拉票和项目推广过程中，应首先确定潜在投资机构名单。通过路演、电话、会议等方式，先沟通低概率的投资机构，总结再发行的投资方案，最后整合沟通情境。
我认为最重要的是学习投资者的沟通语言和思维方式。如果你用同一种语言系统交流，你可以进行深入的交流。不会有“鸡和鸭说话”和“不在同一个频道”。通信效率更高。
谈:谈和谐，沟通谈判状态，注意节奏，分清哪个是核心，哪个有谈判空间，哪个是不可谈判的，另外，不同的融资环境，有不同的融资策略
特别是在目前的融资环境下，我认为融资要讲究节奏，速度第一，金额第二，估值第三，小步快跑，安全起见，不要纠结于估值等可协商的细节。
唱:唱响音乐，达成合作，签署文件，注意合同条款的谈判。在这一阶段，最好有专业律师参与并检查合同条款，以避免陷入困境。
问:你有这么多项目的成功故事吗？
贾沫微:是的，我们英国石油公司有一套服务指南。我们为每个服务项目成立了专业的项目团队，研究了数百篇行业文章进行调查和分析，与数十位投资者进行了沟通，并使用英国石油公司的方法对其进行了分析。我们最近完成了一个面向建筑业的互联网项目，并获得了红杉资本投资。
谈论行业:如果企业家不能做好英国石油公司，最好出售
保险问:创新圈下行市场对我们的影响有多大？
贾沫微:仍然有一些影响。从2018年开始，投资机构融资困难，退出和投资频率大幅下降。
从我们最近与英国石油公司接触的项目来看，项目总数有所下降，但质量有明显提高。好的项目正在出现。过去以创意为基础绘制PPT的项目不见了，更多的是具有资源和合理商业模式的项目，创始团队的整体素质达到了一个新的水平。
如果以前的企业家都是轻量级的，现在的队伍是全副武装的重量级选手，他们带着重型武器进来，不能上场，还没动手就被子弹KO了
一般来说，以前的行业环境是浮躁的。现在行业回归理性发展，这也是一个优胜劣汰的过程。在未来，我们英国石油公司将帮助更多的高质量项目获得资本的青睐。
问:最近，有媒体报道称，一些从业人员已经转向销售保险。你怎么想呢?
贾沫微:每个行业都有自己的特点。无论如何发展，行业的发展曲线都是遵循规律的，不会总是一个上升的趋势，有起有落。现在恰好处于相对低点，这当然意味着转折点即将到来。
转行不一定是个糟糕的选择。如果企业家不能把英国石油做好，最好是换工作，卖保险。也许这也是一个好机会。
然而，我想对坚持这一点的人说，寒冷的冬天能最好地锻炼人的抵抗力，度过寒冷的冬天，并带来新的活力。