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数据总结年度经营
SHUJUZONGJIE
农历大年29
宜大笑
以前的鞋店经营，要的是高业绩，有了业绩就有了想要的一切。那时大家拼的是单点突破能力，只要能够找个好店长、挖到一个好导购、设计一个好的促销活动、找个好牌子，或者选一个好位置、吸引到一个好顾客、想到一个给员工分钱的好绩效方案……
只要你敢干，这些“金点子”就能对我们的鞋店产生业绩的推动。所以，那时你怎么呈现一年的经营？重点理所当然的就是“业绩分析”。
现在的鞋店经营，要的是高盈利，有了盈利就有了在奔跑中的体力。
这时大家拼的是整体运作能力，衡量门店经营成功的要素，就从原来的业绩要好，延伸到了利润、库存、人员能力、顾客管理水平、资金周转速度，都要好。
今天小世想和大家聊聊如何用数据来总结过去一年的经营，因为，现在经营鞋店，比以前要求更多了，标准也更高了，成功也更加难了。
要做过去一年的经营总结，光用业绩肯定是不够的，已经没有办法呈现复杂商业环境下的零售店经营情景，推荐采用营销实绩、发展能力、财务效率、运营能力这四个层面的数据框架，来解读过去一年的经营变化。
壹
评价框架一：营销实绩总结
首先，要使用投资收益率指标，评价公司这一年的投资价值。
一说到投资价值，我们自然想到的就是利润。其实，公司的投资价值，恰恰不能用利润指标来衡量，原因很有意思，这也是行业的一个大误区。要知道，利润是用已经销售的产品所获得的毛利减去费用后，赚取的剩余价值。
但是大家要注意：没销售的产品，在计算利润的时候，是没有算在销售成本中的。所以，利润指标不包含没卖的货品成本，也就不代表所有的投资。
一家专门做鞋服零售生意公司，通常投资只有两项，一是全年的四季采购投资，二是全年的费用。这两项投资换回来的是一年的销售业绩。
根据这个道理，我们看一个例子。比如，我们全年采购四季新品的总投资是600万，全年费用是300万，一年经营下来，采购的新品产生的销售业绩是990万，一算投资收益率是110%。这说明投入的900万总额，新品的销售已经有90万的收益了，而这个收益是用所有的采购成本扛出来的，更不包含老库存的销售收益。
如果投资收益率达不到100%，说明一年的经营投资出现了风险，需要分析具体因素。
其次，使用顾客增长率指标，评价公司这一年的顾客吸引力。
门店2019年的顾客数量如果比2018年同期多，就证明有顾客增长，反之就是顾客数量的下滑。具体到每一个顾客等级，进行顾客增长率的统计是十分必要的，从最高级的顾客到入门级顾客，统计出增长率，对比不同片区和门店的指标差异，就能判断出顾客吸引力最好的“焦点”门店。
顾客增长率的安全值设定是一件大事，现在门店的获客成本还是相对较低，今后5年，我们在这方面的支出可谓水涨船高，所以超出15%的增长是较为必要的选择。
贰
评价框架二：发展能力总结
谈到发展，就意味着拥有比别人更强悍的事业扩展能力，用销售增长率和利润增长率这两个指标来评价最恰当不过了。有了销售增长率，门店的员工收入就会有保证；有了利润增长率，公司的业务开展就处于良性水平，有充足的资金后劲。
评估营收水平：销售增长率% =（本年销售金额-上年销售金额）÷上年销售金额x100%
评估获利水平：利润增长率% =（本年利润额-上年利润额）÷上年利润x100%
首先，销售增长率指标，在地理空间上分为公司、片区、单店，在时间跨度上分为多年趋势统计、两年对比分析、全年环比分析三种。通过数据你要找出增长最快的片区、门店，以及某些月份。通常销售增长率要抵消费用的上涨，所以安全值设定应该在15%以上。
其次，利润增长率指标，要明确到每一个门店，每一个月的利润增长数据。你可以将利润增长率分成三个等级，A级是超过10%，B级是8%-10%，C级是低于8%。
叁
评价框架三：财务效率总结
鞋店能不能赚到钱，关键就在于财务效率。你要将每一个门店，每一个月的综合毛利率和运营利润率统计出来，标记出于同期对比，提高的月份和门店，还要把指标呈现最高的门店和月份找出来。
综合毛利率% =毛利额÷销售金额
运营利润率% =利润额÷销售金额
关于综合毛利率，安全值多少较好？根据以往的经验，要超过40%才会有盈利，如果低于30%就是高风险值；运营利润率指标要高于10%。
肆
评价框架四：运营能力总结
运营能力是指推动货品快速变现的方式方法。鞋店最理想的经营结果是：毛利率高，业绩高，库存少，也就是用最少的库存投资，赚取更高的利益。其中的奥妙就在于小批进货，快速卖完，高速周转，体现在数据指标上，就是存货周转率指标要高于1.5。
存货周转率=当期销售成本÷当期平均存货
在统计这个指标时，要把全年所有的产品都算进来，不论新老，只要在门店进行销售就要计入统计。
还有一个注意事项，存货周转率指标是全局管理指标，在做全年的经营总结时，一般不会用来统计某些产品的周转率。
伍
小 世 有 话 说
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来源 | 鞋世界杂志 编辑｜CHEN
