这家隐形正牙公司跳过了牙医ToC，现在已经拥有4亿美元的收入，并准备在成立后的5年内进行首次公开募股。

使用远程技术“方便”并“以更实惠的价格”帮助隐形正畸患者，这一直是SmileDirectClub的核心定位和主要卖点。

目前，公司价值32亿美元，达到独角兽的水平，准备今年9月上市仅从发展速度和估值来看，这在数字医学领域是罕见的。

微笑直销俱乐部位于美国田纳西州纳什维尔。2013年，乔丹·卡茨曼和亚历克斯·芬克尔决定成立微笑直投俱乐部，理清微笑直投俱乐部的基本概念和服务理念。2014年，他们与大卫·卡兹曼和道格·哈德森联手正式成立了微笑直投俱乐部。自

成立以来，公司先后在资本市场完成了几轮融资:1992年7月

2年10月，018，SmileDirectClub宣布融资3.8亿美元克莱顿、迪比利埃和赖斯领衔，凯鹏华盈和星火资本参加。

SmileDirectClub的创新在于它的商业模式，这种模式引入了“零售”的思想，因为它违背了医疗的严肃性，这也是它引起争议的地方。

传统隐形正牙，患者必须去医院和诊所找专业的正牙医生，而SmileDirectClub不需要。使用SmileDirectClub的患者有两种治疗和去除霉菌的方法。第一种方法是直接在网上购买一个简单易用的工具包，把模具带回家，邮寄牙齿模具，同时上传一些照片。一种是拍摄3D照片，并从所有离线商店获取相关数据。SmileDirectClub将向用户发送不可见的括号。

在Christen Whitney

拍摄牙齿三维照片的48小时内，在线授权牙医和正牙医师将联系患者以确定治疗计划3-4周后，个人定制的牙套将邮寄给病人。

在治疗过程中，牙医和正牙医师将通过SmileCheck远程平台向患者展示牙齿移动的矫正过程和记录。患者将每90天再次拍摄矫正照片。修正完成后，SmileDirectClub可以同时邮寄牙托和其他口腔护理产品

因为它绕过了患者和医生之间面对面的诊断和治疗，简化了正牙过程，同时它价格低廉，矫正过程短，一度成为隐形正牙领域中的典型的直接转矩控制模式。

9年，以Align为代表的隐形正畸技术开创了第四代正畸史，至今已有20年。目前，还没有任何新技术或新模式能够动摇它的地位。微笑直投俱乐部的诞生创造了一种可能性。

今年8月底，SmileDirectClub提交了首次公开募股说明书。我们能够看到公司更具体的运营数据、销售模式和未来计划。它是隐形正畸领域的真正创新，还是扰乱市场结构的野蛮人，它对中国蓬勃发展的隐形正畸市场有什么启示？动脉网络解释了这一点

商业模式真的是创新还是野蛮？

让SmileDirectClub感到惊讶，因为它比其他隐形正牙学有独特的优势，详见其招股说明书，主要是smiledirectclub的优势

优先，价格低廉传统的牙齿矫正费用为5000-8000美元，而微笑矫正俱乐部的费用仅为1895美元。

秒，方便性高传统的正畸需要10-15次面对面的就诊，时间为12-24个月。SmileDirectClub通过远程医疗平台SmileCheck监控和计划治疗，时间缩短到5-10个月大多数会员大约每6个月购买一次。

第三，高可达性美国也缺少牙齿矫正医生。40%的县没有正牙医生。通过正畸工具包和遍布美国、加拿大、澳大利亚和英国的300家商店，患者可以实现正畸。

第四，支付方式多样化SmileDirectClub还为患者提供了两种简单的支付方式:一次性支付或SmilePay计划，即首付250美元，平均每月仅支付85美元。没有信用检查，每月分期付款很方便

此外，从2019年开始，它将与联合医疗和安泰等保险公司建立联系。前30天内，因任何原因不满意的，按比例退款自2014年成立以来，SmileDirectClub已覆盖美国、波多黎各、加拿大、澳大利亚和英国的50个州，拥有500万个月的访问量，240名医生和300多名SmileShop对于成员群体，家庭收入通常在30，000美元至130，000美元之间，年龄从青少年到50岁不等。大约65%的成员年龄在20到40岁之间。

SmileDirectClub里程碑事件

排除了2014-2016年的启动期，可以整理出smileDirectClub的关键开发事件:

2016见证了田纳西州第一家工厂的开业和第一家SmileShop的登陆；

2 017年，在美国西南海域成立了斯米莱肖旗舰店。1992-018年，

2，019年，市场扩展到澳大利亚和英国。与此同时，它与CVS、Walgreens、联合医疗和Aetna达成了联系和合作，在商店销售印象套装。

微笑美容俱乐部的收入

微笑美容俱乐部的收入主要来自牙套、印模包、美白凝胶和固位体的销售，收入从2017年的1.46亿美元增加到2018年的4.23亿美元，增幅为190%截至2019年6月30日，公司总收入为3.735亿美元，同比增长113%

同时，2017年和2018年的净亏损分别为3277万美元和7477万美元，其主要费用为生产和销售产品的成本、营销和销售费用尤其是营销成本，2017年、2018年和2019年上半年分别占总收入的44%、50.3%和55.9%，呈现上升趋势。

总之，SmileDirectClub之所以能够发展如此之快，是因为企业不断围绕临床正畸效果、低成本和用户满意度进行创新。根据招股说明书数据，其净现值达到69，高于大型互联网公司。一般来说，一个50的NPS可以产生积极的公众赞扬。

但是B2C模式的痛点是SmileDirectClub需要通过远程医疗不断地进行品牌曝光，从线上和线下吸引新客户，这是SmileDirectClub目前的主要任务。然而，正畸是一次性的低频消费需求，客户获取周期长，这也导致企业收入快速增长，但损失也在持续，仍处于快速扩张阶段。

此外，随着获得效果广告客户的成本不断增加，SmileDirectClub已开始尝试将广告投放到更传统的渠道，甚至跨越边境进入尚超、CVS和Walgreens等药店，从而锁定社交平台未覆盖的受众。这也增加了营销和销售成本的投资。

目前，SmileDirectClub也在与保险公司就B端客户进行初步合作，但招股说明书没有透露更多具体细节。

远程正牙有效吗？

只是文章的继续。正是因为它独特的B2C模式，跳过了牙医的面对面访问。SmileDirectClub在开发过程中也收到了很多投诉。

自从SmileDirectClub成立以来，该公司一直受到美国正牙医师协会和数十个州牙科委员会的批评，包括佐治亚州和阿拉巴马州的联邦法院案件。加拿大和澳大利亚等新兴市场也面临类似的风险。

美国矫正医师协会在2018年发布了一项消费者警告。远程正牙医生，如SmileDirectClub，candidco。微笑让病人以一种“带来医疗风险”的方式跳过牙科检查和x光检查看似为患者节省金钱和劳动力，实际上会带来许多潜在的危害，如牙根和牙周治疗问题。批评者认为，其商业模式不足以保护患者，因为他们从未见过正牙医生，所有的正牙手术都必须在医生的指导下进行。

因此，我们认为模型持续运行的一个关键问题是远程正牙能否完全满足正牙的临床需求并保证医疗质量。

对于这种直接转矩控制正牙模式，动脉网络采访了高级副总裁兼亚太区董事总经理朱莉·泰。她给出了自己的观点:

1，DIY正畸:没有医生的参与，消费者自己在家做矫正器，爱知科技不支持这种模式；

2，直接转矩控制正牙:不为患者体检，公司直接与患者打交道，这不是爱知科技采用的模式。

3年，DDTC正牙学:传统模式——病人在体检的基础上接受治疗，并直接与医生进行交易供应商向医生出售隐形器械

"艾奇科技非常担心DIY疗法，即消费者在没有医生参与的情况下进行独立治疗的风险。随着创新机构向公众推出隐形矫治器，并鉴于家庭模式的发展，我们正在教育公众正畸治疗的好处，同时继续帮助使用隐适美产品的患者再次展现健康美丽的笑容。朱莉·泰说爱知科技使用基于医生办公室的模型

可见，这涉及到正畸模式的争议。

回到远程牙科的起源起初，远程牙科治疗主要是为了解决偏远和贫困地区的医疗困难，在不同程度上节省了时间。由于传统医学的低效率，高度商业化的牙科和眼科正在积极寻找解决方案。

SmileDirectClub最大的意义是将远程牙科的应用带向一个不同的方向，但远程口腔有许多子环节。事实上，每个企业都无法实现整个过程的远程化，但它已经做出了一定的努力来节省病人的时间。

远程牙科企业正畸治疗的优化

是口腔行业的一个重要领域。正畸治疗包括三个关键环节:口腔扫描、牙膜印刷和临床治疗这三个环节的技术创新都着眼于节省时间:采用更快的3D牙科打印技术、牙科医生和患者之间的远程匹配和通信，以及“椅子侧”快速诊断和治疗解决方案

正牙学各方面的技术变革

远程正牙学需要扫描、印刷和治疗各方面的高度合作和创新，尤其是新数字技术的引入，但绝对业务闭环似乎不适用于大多数牙科设备企业

因此，在正畸解决方案中，大多数巨头会选择在牙套、扫描和打印三个环节中的一两个环节与其他公司合作。例如，3Shape是大多数正畸解决方案企业的口腔扫描服务合作伙伴。

正牙解决方案:在所有环节进行自我研究和兼容选择然而，支架是由不同的企业独立开发的。这对于远程正牙来说更为重要，因为远程的特点经常带来新的和不同的挑战。

首先，对于传统的正牙术来说，用于矫正牙齿的矫正器主要与准确性有关。Aligh、Straumann、ClearCorrect和Soecialty电器公司几乎只使用热成型聚碳酸酯材料，用于在美国食品和药物管理局注册的产品信息

牙科正畸材料及特点

第二，对于远程正畸，由于需要快递运输，牙科矫治器还需要注意吸水性、韧性、恢复性、耐化学性等方面。招股说明书中提到，SmileDirectClub牙科薄膜产品中使用的乙烯基聚硅氧烷(VPS)可以抵抗运输过程中温度变化的影响。

在医疗领域有一个不可能的三位一体:增加获得服务的机会、降低医疗费用的增长率和提高医疗服务的质量，分别对应于医疗服务的可获得性、可负担性和质量，这三者之间存在内在的逻辑矛盾。解决医学上不可能的三位一体的唯一方法是引入新的技术增量和模式增量。

在可访问性和可负担性方面做了很多努力。SmileDirectClub是行业中模型创新的先驱。在医疗质量方面，SMILEDIRECTCLUB面临着所有数字口腔产品所面临的共同问题和疑虑。因此，从招股说明书中可以看出，SmileDirectClub也在通过招募更多有执照的正畸医生来弥补这个问题。

回归临床解决问题

单纯从工艺上看，隐形正畸是3D扫描、治疗方案设计、3D打印的正畸，最终产品性能是隐形牙套，但如何将该器械转化为一套临床适用的标准化和通用技术标准，目前仍有很大的局限性。

在某种程度上，这是近年来对解决数字化口腔过热后实际临床问题重要性的再认识。

口腔数字化在中国市场的应用更具代表性。虽然数字化已经进入中国口腔市场很多年了，但它还没有真正完全落地。CBCT和口腔扫描，涉及的关键设备，已经被中国市场接受，可口可乐扫描在中国市场的推广才刚刚开始。

即使有口腔扫描的诊所，其改善和使用效率也不尽如人意。原因是数字化过程中涉及的环节太多。有必要连接耗材制造商、技术人员、诊所、医生、患者等。工作过程中有许多棘手的问题。任何企业都很难建立一个完整的数字口语屏障，并通过所有的环节。与

和Align相比，2011年进入中国时，仍然存在很大的技术限制。此前，隐适美在美国面临的大多是简单病例和复发性病例，而中国将面临更多复杂病例。

Align公司拥有领先的隐形正畸产品iTero 3D口腔内扫描技术，每年还投入大量资金研发新产品，如面向年轻消费者的隐适美G5、G6和隐适美MA，涵盖功能矫正和青少年发展管理等各个领域。Align还专门开发了智能跟踪材料。

隐适美电器生产线也是世界先进的大规模定制生产线到目前为止，已经生产了4.37亿套定制电器，平均每天生产33.2万套定制电器。

但很难说，有了这么大的体型，隐适美已经完全打开了隐形正畸的所有环节，解决了所有的医疗痛点，更多的是在口腔扫描和数字排牙领域，可以提供全方位的数字化解决方案。回顾其最近的战略，

在中国投资建设了一个培训中心、一个项目设计中心和一个医生生产中心，以便更接近中国医生，更快地做出反应，从而为医生提供最好的服务。

强化临床医学属性是数字化口腔开辟后下一步要重点关注的良好局面。同样，中国的首席正畸医生，如时代天使和正牙正畸，都在同一个方向。

SmileDirectClub模式最终

SmileDirectClub也是在数字口腔产业背景下诞生的一种新的商业模式。它规范了远程正畸的过程，让更多的医生知道可以做什么样的病例，以及不同病例的治疗方法和治疗效果。毫无疑问，它在SmileDirectClub后来的发展中起着至关重要的决定性作用。