德州仪器切割代理的背后与未来

TI大幅削减代理商数量，这很快在行业内引发了激烈的讨论。特工能走多远？直销模式可以复制吗？为什么是

TI？

在分析这一事件对产业链的影响之前，让我们先来看看TI德州仪器是全球500强科技公司之一，在全球拥有151个销售网点，在30多个国家或地区开展业务，主要分布在北美、亚太和欧洲拥有30，000名员工(2，500名销售工程师)，旗下拥有近100，000种产品和40，000多项专利。2018年，德州仪器的收入为137亿美元，毛利率为68%

虽然德州仪器的毛利似乎很高，但净利润却明显下降。尤其是在2019年，由于大环境的影响，许多美国原始工厂的收入和利润都遭受了“滑铁卢”根据德州仪器22日发布的2019年第三季度财务报告，其收入为37.71亿美元，同比下降11%，净利润为14.25亿美元，同比下降9%这是继Q2收入和利润下降后的又一次下降。

”与VMI管理模式相关的利润下降深圳豪马驰科技有限公司(以下简称“豪马驰”)总经理周琦表示，德州仪器采用供应商管理库存(VMI)模式作为其代理。德州仪器管理自己的库存。代理商只负责为客户下订单。客户可以想卖多少就卖多少，卖不出去的将返还给德州仪器这可以迅速占领市场，但也导致库存积压周转率低，直接影响利润

“消除中间商赚取差价，提高利润率”是德州仪器直销的根本原因。那么，为什么德州仪器敢先吃螃蟹？《国际电子商务》的采访总结了以下几个方面:

1是TI在全球模拟集成电路技术和专利积累方面的绝对领先，为直销奠定了基础。根据集成电路洞察数据(如下图所示)，2018年，德州仪器将成为全球第一大模拟集成电路，其模拟销售收入为108亿美元，市场份额为18%，是第二大模拟集成电路制造商ADI的两倍，是第十大模拟集成电路制造商Resa的10倍。

2是德州仪器对代理商的严格控制。商业系统将通过代理商，不会因为代理盖章而失去客户。

TI要求代理提供详细的客户访问报告，例如:

TI通过掌握这些信息，对客户群和竞争对手进行了深入的调查和分析，全面控制了市场需求

3是德州仪器面向客户的“包装”销售策略，约束客户关系产品种类超过10万种，包括数字信号处理器、数字锁相环、单片机、电源管理、放大器、传感器、音频、时钟和定时。当导入客户产品时，ti鼓励销售人员将多种产品包装在一起，并推向客户。随后的顾客想完全离开ti，这将花费很多。

TI

TI三大代理商被取消的消息一发布，业界就出现了两种声音。一个声音认为德州仪器面临巨大挑战，可能会失去很多市场份额。另一个声音是，德州仪器的直销模式将是同类产品中的第一个，半导体制造商也将相继效仿。

挑战是显而易见的首先，德州仪器低估了客户服务的难度。2500名销售工程师无法为137亿美元的市场服务，中小型客户将严重流失。

虽然TI sTIll拥有世界最大的代理ARROW，但据指出，2018年，在TI削减新业务后，所有相关业务都打包到ARROW，ARROW已经占据了ARROW相当大的一部分资源，ARROW不会承担太多这三项业务。这意味着被切断的三家代理商的大部分业务必须由TI自己承担，这是一个非常大的工作量。

TI将客户分为四个等级:DA-AA-KMM-OMM，客户规模依次递减以前，德州仪器只为DA级客户服务，如华为和中兴，但在直销之后，a级客户甚至MM级客户(年销售额50万美元)都需要个人支持。压力难以想象。

A工厂终端服务表示，目前公司使用更多TI少量材料。如果德州仪器转向直接销售，可能很难再考虑它们，公司可能会转向替代品。

“华为可以要求所有原始工厂直接供货，因为它每年可以为原始工厂带来数千万乃至数亿的业务。”高德纳估计，2018年华为在半导体采购上花费了超过210亿美元然而，一些中小型客户一年有数百万份订单。对于德州仪器和德州仪器商店能覆盖多少业务，以及能源销售工程师必须与他们合作多少，这是一个问号。”一位混合经销商说

“尽管德州仪器拥有强大的业务能力，但它能否应对中国市场各方面复杂的业务环境仍是一个问号。”一名特工说道

是期末会计期间根据德州仪器的年度财务报告分析，德州仪器的库存约为20亿美元，库存周转率不到2倍，这显然是“重资产库存”有人指出，德州仪器的直接供应肯定会采取无账期的决定，以确保利润增长，资本周转压力大的客户会放弃德州仪器，寻找替代品。谁将取代

？尽管德州仪器在模拟市场占有很高的比例，但它也不是没有竞争对手。例如，ADI公司(收购Linglierte)、英飞凌、ST、微芯片、恩智浦等。所有人都有自己的“技能”。三个被切断的代理商不能等待死亡，并有可能找到竞争对手来取代德州仪器。这些代理商不仅能满足类似客户的熟练需求，还能提供TI难以提供的会计期间和供应链服务。吞并德州仪器的部分市场并非不可能。

，当然，一些渠道商家推测，为了服务更广泛的客户群，TI在后期的组织结构将从FAE主导转变为销售主导。同时，为了防止客户转移订单，德州仪器可能会进一步降低产品价格，符合条件的客户将享受一定的会计期间。

对

TI河中下游的影响已经削减了三个代理商，这是整个电子产业链的一次大地震。这三名特工将完全失去与德州仪器合作的机会。即使是已经合作了40年的阿菲利，也会在一夜之间被“切断司法”。交易者/现货交易者的渠道被堵塞了，就像热锅上的蚂蚁。中小客户立即陷入了被“抛弃”的担忧，并询问供应渠道。

(1)代理商/经销商最终宋

除三大代理商外，现货交易商/贸易商也受到重创首先，从今年开始，德州仪器将严格控制商品进入分销渠道。第二，贸易商从三个代理商那里获得商品的渠道被封锁了，ARROW能在分销渠道投入多少还不得而知。最后，TI商店不对交易者/现货交易者开放，而Mouser和Digikey支持更多的样本级服务。一些

的经销商指出TI商店不对贸易商开放，不能注册。德州仪器拥有一个大数据系统，可以跟踪每个注册用户的资质和真实需求，并且“假”客户的账号已经被屏蔽目前，许多作为最终客户的贸易商非常恐慌，担心他们无法得到货物，现货贸易商也害怕库存，担心明年的价格变化。

不久前，国际电子商务拜访了华强北一些专注于TI产品线的分销企业。调查发现，90%的经销商非常焦虑，尤其是那些只经营德州仪器产品线多年的现货经销商。他们既没有其他产品线来分担风险，也没有最终用户群，既不敢囤积，也不敢在短时间内找到替代产品。

现货商户是一个特殊的群体。他们的业务主要依赖于电子商务平台。他们没有最终客户，也不了解产品模型的真正用途。他们只是出售材料，赚取差价。以前，他们习惯于等待顾客来询问商品，但现在他们被迫主动寻找顾客。一些现货商人转变成独立分销商。

(2)少数公司的机遇

“国际电子商务”在一次采访中了解到，德州仪器削减代理商给一些企业带来了挑战和机遇

其次，在切断三个代理后，EMS制造商和最终客户可能会受益。“在TI渠道成为直接供应渠道后，货物将直接流向码头，许多行业协会将从码头工厂向相反的方向取走货物。“美好的三月”周琦认为，只要德州仪器的定价规则保持不变，市场就能获得商品现货交易者的价值在于信息不对称。

再一次，德州仪器的竞争对手，如ADI、英飞凌、天工、ST、微芯片、恩智浦和国内芯片拥有巨大的机会。国际制造商的机会是，截止代理商和大量现货经销商/贸易商将最大限度地用他们的产品替换德州仪器的产品，以缓解他们自己的危机。

，而国内芯片的机会是，无法进入的交易员和小客户将转向类似的国内产品，以取代德州仪器的原始市场，但仅限于低端市场。

据了解，德州仪器通用材料公司拥有约10亿美元的市场。通用材料的利润较低，也是最需要代理服务的市场。如果德州仪器取消其代理商，这部分市场将是国内设备要占领的重要领土。

蓝牙芯片厂的负责人表示，TI蓝牙芯片目前正在慢慢退出市场。在德州仪器直接销售后，国产蓝牙芯片有了很大的机会。

最后，那些与ti工厂有特殊关系的经销商也可以得到货源。一些经销商透露，TI或ARROW在未来可能没有发布商品的主导力量。相反，在只有一个代理商之后，德州仪器就更容易控制市场了。在市场上流通的商品可以很容易地追踪到它们的来源，这也加强了对ARROW的控制。

“三大代理商必须在明年12月31日前销售所有德州仪器产品，因此明年第三季度和第四季度将是德州仪器产品的最佳库存期。”“华强北的一名现货交易员表示，根据去年新野合约到期前几个月向市场疯狂销售商品的法律，代理商应该会从明年开始从Q2大量发货。合同到期越近，价格就越优惠。去年，一家经销商以A-A客户的价格吃掉了新野3000多万件商品。从这个角度来看，为三个代理商寻找最佳交货时间就是抓住一些机会。

直供模式“真甜蜜”，但很难将

半导体原厂和代理商从“互相帮助”复制到“相亲相爱、互相残杀”。代理商在电子供应链中扮演着越来越不重要的角色。许多代理商开始担心，一旦德州仪器的直接供应模式成功，它将成为其他半导体制造商效仿的模式。

那么，可以复制直接供电模式吗？根据国际电子商务信息，目前，许多领先的制造商也在摸索自己的在线直销模式，如ADI公司的在线购买、美信、微芯片、TE等。有类似的计划，许多半导体制造商在Tmall开设了旗舰店。然而，大多数受访者仍然认为直接供应模式在短期内难以复制，而德州仪器对ARROW的保留也表明代理商的价值不可低估。

综上所述，短期内，德州仪器的截止剂对产业链的影响可概括为

。从长远来看，德州仪器放弃中间商及其直接供应模式是开创性的。它是否成功，是否可以复制，还有待观察。然而，扮演“桥梁”角色的代理商和分销商必须重新考虑自己的价值。

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