杨光:目前，我国的保险普及率很低。需要现场教育来激发用户的保险意识。

中国网络金融，11月26日-由中国网络和今日保险联合主办的2019年数字养老保险高峰论坛和中国鼎保险行业颁奖典礼今天在北京举行。drop insurance mall总经理杨光发表了题为“网络和保险的加减”的主旨演讲他说，目前，我国的保险普及率很低，广大人民群众的保险意识相对较低，我们需要一定的现场教育来激发用户的保险意识，这比在产品和服务方面做更多的事情对用户更有吸引力。

以下是演讲的真实记录:

尊敬的魏董事长，尊敬的各位来宾，我是水滴公司的。我会和你分享一些干货，帮助你了解什么是水滴公司。另一方面，我将借此机会与大家分享一些关于在网上分享水滴的拙见。这次的主题是“网络健康保险”。此外，我们了解保险公司除销售服务外还提供哪些其他服务。当减法是针对用户时，我们为用户做什么你们中的一些人可能听说过一些人接触过我们的产品，但是他们可能对水滴没有完全的了解。因此，让我们简单介绍一下公司的水滴是什么样的。

水滴成立于2016年5月。三年多来，公司的使命在成立之初就已明确界定。人们希望互联网技术能够帮助广大人民群众有安全可依靠，并保护亿万家庭。从2016年5月到现在的三年，我们一直专注于这样一个使命，不要忘记你的主动心态，开展业务，这是我们公司不断发展的过程2016年5月，该公司建立了第一个在线水滴互助。在实施水滴互助的过程中，我们收到了用户一个接一个的询问。我提到我似乎看到你加入了规则。你病了。你过去生病了，不符合加入水滴互助的规则。由于贵公司希望通过互联网保护亿万家庭，水滴互助也是用户之间互助的保护社区。面对像我们这样的人，你有什么方法可以帮助我们？我们一个接一个地收到了这些用户的询问，这也引发了公司管理层的深入讨论。因此，我们决定在公司成立后的第三个月内，于2016年7月推出第二只产品点滴基金。滴灌基金实际上是为已经生病的重病患者提供的一种免费筹资工具。为了筹集资金，一方面，我们希望帮助越来越多的人解决他的医疗基金问题，围绕公司的最初的心脏。同时，我们也发现水滴的升起是一个很好的保险意识教育的场景。

许多在

前的客人分享说，许多人依靠场景在网上卖保险。我们非常同意这一观点，我们也非常同意，在我国保险普及率非常低，公众保险意识相对较低的时候，我们需要某些场景来教育和激发用户的保险意识。这比在产品和服务中做更多的事情对用户更有吸引力。一方面，水滴收集可以帮助更多的用户，特别是那些已经生病的用户，另一方面，它可以帮助捐助者有更多的自我保护意识，并通过筹资方案为我们提供更多新的互联网保险销售方案。

更加重要。我们发现，许多互联网平台都是借助与其他方或第三方的销售场景进行销售的。然而，我们始终坚信，如果您想要借助场景进行销售，这个场景需要掌握在您自己手中，以便真正形成数据和服务的闭环，并且这个场景可以挖掘更多的价值并形成更稳定的用户群。因此，从公司成立的第一天起，虽然我们非常清楚我们要用场景进行销售，我们要走最困难的路线，所有的场景都是我们自己的，这也是我们推出水滴来筹集资金的主要意图。

2，016年，在小滴互助和小滴融资业务的基础上，我们实现了快速发展。截至2016年底，我们完成了对保险经纪公司的收购，并于2017年年中正式推出了我们的保险经纪平台droplet insurance mall，原名为“drop insurance”。在头两年，我们更加关注与保险公司产品的对接、在线用户服务流程体验，到2018年底。为了更好地开展我们的业务和合作，并允许更多保险公司介入我们的平台，提供我们的数据和流量价值，我们的开放平台于2018年底正式启动。一位客人在我们面前提到了API开放平台，我们希望提高保险公司的效率。开放平台上线后，我们将开放我们的界面，希望保险公司能连接到我们的平台，共同分享用户的后续红利。合作保险公司的数量已经从十几家迅速增加到50家。

1992-018年，随着越来越多的保险公司加入我们的行列，越来越多的产品可以提供给用户，整个保费规模实现了快速发展。进入2019年，我们希望回归服务的本质，不要把自己当成在线交易买卖的销售平台。我们希望真正实现一个全方位的保险服务中介平台。2019年，我们正在建设全公司的保险服务能力，目标客户包括高端消费者和高端合作保险公司。2019年2月，我们正式推出自己平台的在线财务管理服务，共同推动保险公司完成在线理赔流程对接。这可以满足所有以水滴形式销售的保险产品能够让用户非常快速和方便地提出在线索赔。我们和保险公司共同执行验证和补偿任务，首先给用户快速反馈。

在

对接过程中，我们发现很多患者的疾病没有完全符合我们健康通知的条件。不幸的是，只有这一组可能会丢失。我们希望开发一个更好的智能互联网模型。因为作为一个互联网平台，我们的核心资产是数据资源。如果我们想深入挖掘数据的价值，未来的风力控制模型输出是需要建立的关键核心竞争力。当不同保险产品的承保模型与保险公司对接时，我们会发现工作量非常大，需要做大量的重复性工作。因此，2019年3月，我们决定与再保险公司定制针对不同类型保险的专属保险模型，以便在与不同保险公司合作时，我们可以将保险模型输出给保险公司，避开来自20家保险公司的数据，再研究我们的平台，研究我们过去的索赔，节省保险公司的精力，并充分发挥我们数据的价值，从而反映我们对行业的贡献与此同时，由于上述数据和流程的合作，包括我们服务能力的建立，我们也迅速而成功地获得了资本市场的关注，并完成了多轮融资。去年我们完成了三轮融资。获得融资后，投资者和整个公司也对公司提出了新的更高的要求。过去，业内人士也讨论过，互联网平台只能销售一年期的产品，客户的单价超过1000元。人寿保险产品问世后，互联网平台很难有所作为。我们一直期待着2019年的挑战和突破。2019年，一个长期保险业务团队正式成立，向所有过去在drop平台上购买过一年短期保险的用户推荐和销售长期保险。在这个过程中，一方面，我们组建了自己的在线咨询团队，另一方面，我们还利用智能推荐模型研究了平台上所有用户过去的消费行为信息，给出了相应的更加个性化的智能推荐，从而完成了长期风险的转化，挑战了互联网公司面临的共同瓶颈。

我们组建的团队在9月份已经达到1000人的规模。因为平台上对用户的需求仍然非常强烈，我很高兴与大家分享一个结果。就在昨天，11月底前一周，11月份的月度长期新一年期保险费超过了1亿英镑。2015年1月，我们第一次尝试网上销售。5月份的长期保险费是600万英镑。到11月底，我们花了半年时间才达到大约1.2亿英镑的水平，这是我们在长期保险方面迈出的第一步。在未来，我们希望借助服务端、流量端和数据端的能力，为更多的寿险公司提供更多的服务。包括兰总在内，也是我们非常好的合作伙伴。秦恒人寿过去对我们公司给予了大力支持。我们在长期保险方面也有更多的想法和进步。我们也希望有机会与在座的各位，特别是保险公司的高级成员进行更多的交流。

刚才提到了很多关于水滴的整体开发过程。我们希望共同打造一个全方位的健康保护平台。我们有自己的主要业务部门，包括水滴保险商城和基于经纪公司的互联网健康保险平台。作为一个像水滴互助这样的网络互助社区，保险商城和水滴互助为健康人提供了预防可能出现的问题的保护。水滴基金和水滴慈善组织旨在为生病但没钱治病的用户提供事后援助。我们希望通过连接保险商城、互助、筹资和公益四个平台，能够解决中国人民的所有医疗基金救助问题。无论是从事事前保护还是事后救济工作，我们都能真正实现公司成立的初衷。这是我们整个水滴的愿景。

您可能对我们公司的数据很好奇。为了进一步引起你的兴趣，我想在这里分享公司的数据。到目前为止，水滴保险商城已经上线两年了。累计投保用户超过2000万，2000万用户中有90%首次在线投保。随着互联网平台的兴起，我们发现它可以覆盖过去许多保险的增量市场。虽然我国的保险业已经非常庞大，但我们看到，在一些陷入困境的城市，仍有许多新的市场需求需要满足。这也是互联网平台的优势，它具有低成本的边际效应和相对较高的网络效应。我们发现，在过去的2000万投保用户中，有90%的人第一次在网上完成了他们的保险，而这些人以前从未投保过。

保险公司已与60多家公司合作。在9000万和9000万名水滴互助社成员中，我们已经向7000多个家庭提供了10多亿元的平等分享互助。在过去的三年里，水滴已经筹集了超过235亿元。235亿元来自7.5亿捐款和近3亿人。平均来说，一个人在滴油平台上已经捐赠了两次以上，所以这是一个覆盖面非常广的场景，对于捐赠人来说有着非常好的保险意识，这在我们以后的保险转型中起到了非常大的作用。

我们还向民政部申请了我们的互联网捐赠信息平台，并获得了我们的水滴公益许可证。事实上，水滴筹款可以理解为C2C模式，这意味着筹款者建立联系，然后为他们的社交平台筹集资金。水滴慈善是一个B2C模式。作为平台运营商，我们吸引流量并为精心挑选的案例筹集资金。这是民政部颁发的许可证。它目前是三大互联网公共服务平台，已经筹集了2.8亿英镑的慈善捐款。

水滴保险商城的模式可以理解为相对简单。我们与提供保险产品的保险公司合作。我们精心挑选保险产品，包括保险公司的产品和服务，并提供给我们的客户。通过过去的消费者行为和与我们平台的接触，我们进一步探索用户的需求并提出新的定制需求。我们将这些需求连同我们的销售能力和数据能力反馈给保险公司，希望在产品供应方面促进保险公司的迭代和升级。这是我们整个小滴保险商城的商业逻辑。

2互联网和健康保险的加减

基本上我们希望为保险公司做一些额外的服务，为用户做一些服务来减轻他们的负担。对于保险公司来说，我们希望帮助保险公司共同覆盖更多传统保险没有覆盖的用户，(左)降业务模式，通过资金筹集和网络互助圈用户，唤醒用户，激发他们的保护意识，实现向商业保险的转型。沉入三级和四级城市及相关县。目前，2000万用户覆盖34个省的2988个城市。在2000万用户中，三级以下的城市占总数的67%以上。超过90%的用户首次在网上投保。一方面，我们提供给他们的产品形式非常简单，价格决定的程度不是很高。第一次购买后，这些用户非常愿意再次购买。我们还希望借助我们的互联网平台优势，我们能够通过更好的产品供应和服务意识，迅速获得足够的增量市场来束缚用户。未来的用户也可以考虑回到水滴，选择适合自己的产品，当他们产生更多新的保护和保险需求。

除了增加保险公司的人群保险外，我相信在座的各位都在谈论现实。有这么多的数据能力和风力控制能力，你能给我带来多少新的成就？我们还希望帮助保险公司在销量方面开辟新的增长渠道。当然，与保险公司的整体保费规模相比，我们目前的规模微不足道。我们希望借助新市场的影响和快速增长的趋势，帮助保险公司在保费规模上取得新的渠道突破。

我们在2017年正式推出我们的产品。2018年初的月保费是1000万英镑。截至2019年两年后，短期保险的月保费约为7.5亿英镑，长期保险的月保费约为1亿英镑，总月保费超过8亿英镑。刚才我也提到，长远来说，今年有了新的突破。今年5月成立时，该月有600万人。六个月后，它实现了20倍的增长。互联网公司的生活环境非常严格，所以我们对自己也非常严格。我们都使用月度复合增长率来评估公司的业绩增长指标。在过去的六个月里，我们的月度复合增长率也超过了60%

刚才提到，一方面，保险公司在承保范围、销售量和保费规模上有所增加；另一方面，在产品方面，我们也希望我们可以利用我们的流量和作为互联网平台来了解用户的许多方面，并帮助公司提供更多关于产品的想法，支持数据风控制和模型。在我们的平台上，一方面，医疗保险在过去已经为特定群体引入，无论是慢性病患者、吸毒者还是老年人。它相对来说是市场上的第一个产品，它是基于我们自己的流程和数据分析，我们得出的结论说服了再保险公司在一个新的领域开展产品创新。毕竟，我们是一家中介公司。我们销售的所有产品都是由保险公司提供的。没有保险公司，我们就没有办法进一步提高我们的服务和产品能力。因此，我们非常开放，向在场的所有合作伙伴开放我们的数据和风力控制能力。

服务:创新更多智能中介属性

我们不仅为保险公司提供产品和流动服务，还寻求一些服务和价值链的创新。借助该平台的运营优势，我们提供了除简单销售以外的更多服务，包括售前智能承保、针对用户的一对一保险独家顾问、精确营销和反向定制，以确保我们的索赔率。在中小保险公司索赔压力较大的情况下，我们也可以承担相应的索赔服务。在线数据收集和调整以及离线风力控制调查都可以帮助保险公司一起完成。

我们应该尽力为用户做减法，省时、省力、省钱。这是用户最关心的三点。我们做过各种用户调查。关于选择保险，你会问用户什么？只有两个:一个是保险产品的成本效益如何？第二，解决索赔时的服务体验是什么？由于保险是一个相对不确定的产品，对于过去影响理赔的预期存在各种误解。作为一个中介平台，我们只想在这个平台上销售保险。用户会来我们这里购买保险，一旦遇到问题，他们就会回来找我们。为了用户体验，我们还被迫在我们的平台上引入服务。现在我们有了想自行理赔的用户，可以实现在线汇总信息，帮助保险公司在线进行保险公司调整和评估调查，从而保证用户可以实时了解每个理赔的进度。过去，在联系用户的过程中，发现互联网用户接触保险的耐心非常差，已经被许多大型电子商务平台使用。保险业的反应速度远远不能满足他们的要求。许多用户说，甚至我们的许多产品都可以一天24小时立即到达账户。我们很多人都说“啊，24小时，不好意思宣传”。京东说，退款当天下午就可以拿走。一方面，消费者不了解保险业，另一方面，我们发现，如果我们进入一个新的时代或互联网渠道，我们需要更多的关心和对用户的需求挖掘。许多理赔用户最关心的是我的理赔进展如何。一个简单的过程或进展的更新对他们非常有帮助。作为互联网上的在线中介平台，我们也一直致力于协助保险公司在整个理赔过程中共同推进信息化进程。

省时:提高用户处理效率

我们关注几个方面。无论在用户保险的过程中，如果他是健康的，他可以迅速进入保险过程，并尽量使链接尽可能简单。简单的链接并不意味着我们不做核保工作，而是我们通过自己内部的数据积累和外部的数据合作把核保模型放在前面，这样用户自己就不能在核保过程中体验核保过程。当他不符合我们的核保要求时，他将获得智能核保工具，而不是浪费时间寻找人工核保。承销和在线理赔流程优化都是我们希望实现的目标。

另一方面，在产品选择层面，过去的数据显示，如果一个用户为同一产品提供SKU或来自不同保险公司的许多产品，用户将在最终决策中陷入两难境地。从最终转换效率的角度来看，如果用户已经做了很好的选择，最好是根据他的知识向他推荐最合适的产品，而不是向他推一个大而完整的选择。我们一直坚持选择和优化的理念，我们有自己的精算团队为用户筛选和比较产品。同时，当第一次向用户推荐产品时，应该尽可能地精炼和简化产品，以使消费者的决策尽可能地简单。许多增值服务被推迟。用户完成基本保险后，如果增加或减少额度，以后可以选择其他医疗和增值服务，而不是在前期给用户太多的干扰项目，这会影响到用户的保险流程。

省钱:提供最具成本效益的保险产品

对于用户来说，最实惠的是在价格上，除了索赔服务期望，就是在推荐的产品性价比上在省钱方面，我们尽力为用户做减法。我们的互联网平台具有逐渐降低边际成本的优势。我们可以以非常高效率和低成本获得客户。借助我们的前端风控制模型、承保模型和理赔模型，我们可以实现准确的营销，以确保不想被引入保险产品且具有较高逆向选择的用户不会被保险。这两者一起降低了客户的综合成本率。当保险公司的综合成本率较低时，它们对用户的竞争力会更强。我们希望合作共赢，而不是让保险公司在我们平台上销售的产品上赔钱。我们希望降低成本，降低索赔发生率，共同帮助保险公司降低综合成本，并最终反馈给消费者

有很多省钱的方法。除了最基本的减息，还有许多支付方式。根据用户自己的情况，我们选择哪种方式来支付我们自己的保费，这最终会导致更多的用户转换。

万将保持不变，我们希望以任何方式为用户带来价值。我们希望出口我们在所有领域的能力，并与保险公司一起寻找新的保险价值增长点。谢谢大家！