唱歌还是海豹？如何招标帮助美国总统出书？|合适的投标方法

唱还是封？如何招标帮助美国总统出书？|合适的投标方式第一条

这是桔梗在“谈判思维”中的第230条推文

的全文为5884个单词，阅读大约需要20分钟。罗伯特·巴尼特是华盛顿著名律师事务所威廉姆斯&康诺利的高级合伙人。

他90%的工作时间都花在为世界级大公司提供与企业相关的法律服务上，如麦当劳和丰田然而，为这些知名企业服务并不是他成为《华盛顿》杂志封面上“华盛顿最好的律师”的主要原因。

他的名气来自于他从事的“副业”,

帮助名人出版书籍。

请注意，巴尼特并不适合每个人，只适合非常著名的名人，这里提到的名人，但是政治领袖的级别不仅仅是美国人

你可以在他的网站上找到他在书中服务过的人的名单，包括比尔·克林顿夫妇、巴拉克·奥巴马、英国首相托尼·布莱尔、美联储主席艾伦·格林斯潘、劳拉·布什(布什总统的妻子)等。当然，还有许多历任美国国务卿、大量议员、约旦努尔王后、巴基斯坦总理贝娜齐尔·布托等。你觉得巴尼特的这个生意怎么样？

虽然我们说他在帮助人们出版书籍，但当出版社找到他时，这并不是一个传统的出版行业。出版商涌向巴尼特的客户。他们都认为这种级别的名人的书是他们出版社不能错过的机会，会大大提高他们出版社的声誉，并不惜一切代价签订图书出版合同。

当然，有时在一些特殊客户中，如比尔·克林顿，他要求与美国科诺夫出版社合作，巴尼特不得不与科诺夫出版社单独谈判

但是更常见的是，barnett会说服他的客户跟随他去纽约会见更多的出版商，向他们展示他的客户将要出版的书籍的内容和主题，这将使那些迫不及待想出版的编辑们更加兴奋。在引起许多出版社的兴趣后，巴尼特只会留下一封信，详细说明下一次投标的过程。

是Barnett 30多年来一直在做的事情。业内每个人都知道他的风格。他既强硬又专横。

让我们来看看引入了什么样的竞价过程:

如果你想得到这本书的作者

，一般来说，有四个因素影响我们选择“唱标”或“收盘价”。它们包括，

1，潜在投标人的数量

2、投标人之间的估价影响

3、投标人的风险规避

4、需要防止周界标记的尺寸

判断“唱标”还是“收盘价”，第一个重要因素是潜在投标人的数量，听起来很熟悉，对吗？是的，我们在上一个系列中考虑是“投标”还是“谈判”时也考虑到了这一点

我们说投标人越多，竞争越激烈，越适合投标

当您决定使用竞标时，同样，您应该继续查看该数量，以决定是“唱标”还是“封标”合适

应该说，“唱标”比“截标”需要更多的投标人。你不想看到每个人都坐在“唱标”现场，是吗？

一般来说，参加“歌唱比赛”的人数不应少于5人。当然，这不是绝对的。例如，当你非常了解他们并且知道他们中的一些人缺乏竞争欲望时，你应该寻找更多的补充。如果你知道这五个家庭都被打死了，而且都是规避风险的人，他们不会停下来，直到他们达到自己的目标，那么适当地减少一个家庭是可以接受的。

简言之，确保竞争力

相反，如果少于5个，则“密封投标”可能更合适，因为其不透明性将带来一些额外的可能性，例如，投标人将与假想的竞争对手竞争。关键点是

。请注意，在某些时候，你必须小心。例如，你是一个长期从事投标活动的人，比如投资银行经理，他经常对破产公司进行拍卖。如果你在过去的几年里遇到了许多投标人，你会使用“唱标”的形式，而较少的投标人会使用“截标”的形式。从长远来看，你的规则将不再是一个秘密，特别是当你使用“结束出价”的形式时，参与者很有可能能够准确地猜测你已经找到多少人参与投标。

在一个极端的情况下，例如，你只有一个潜在的投标人，显然“唱标”是无效的。此时，您只能使用“印章标记”

在当前的商业环境中，通常的做法是将会议室中的潜在投标人与其他投标人(不同楼层的会议室等)分开。)

在拍卖执行过程中，拍卖人(或购买人)将进入会议室并告诉投标人当前的情况，但不会告诉其他竞争对手的数量。

在这样的设计下，理论上，即使只剩下一个投标人，“密封投标”仍然有效。

看一个例子，

在20世纪90年代，美国有一家投资银行拍卖了一家公司。市场传言有三个潜在买家感兴趣。然而，在拍卖师联系了多个竞拍者后，他发现只有一个人有兴趣听公司介绍。请注意，人们表示，他们只是愿意来看看这家公司，不想出价。这种情况非常糟糕。

投资银行的经理没有放弃。他们给潜在买家打电话，平静地告诉他们，介绍公司的过程必须在本周结束前完成，因为竞价结果将在下周一确认。

买家说没问题，那你什么时候来这家公司？周六中午12点？

投资银行经理说，对不起，这次已经安排给别人了。周六下午五点？也不行周日下午五点？也不行

只能安排在周日早上8点。这一次不太理想，但这种安排给了买家一种错觉。他们想:

看来这个周末有很多人来参观这家公司。整个周末都很忙。

周日一大早，买方提前来到指定的会议室，发现会议室一片狼藉，垃圾箱里堆满了快餐盒，看起来像是过去24小时里的许多人和长时间的讨论。

不过，会议室的出现是投资银行经理故意弄出来的。这是一个狡猾的计划。

有效

这个买家相信它。在周一之前，他们提出了一个非常高的价格。在与他们就一些细节进行谈判后，投资银行经理高兴地做了一笔交易。

，桔梗不仅想问读者你对这个“快餐盒”策略有什么看法？

是最基本的问题，这是正确的方法吗？对于美国人来说，也许更准确的问题是，这合法吗？

在接下来的系列中，我们将具体讨论投标设计的合法性，但是我相信对于“快餐盒”的策略会有很多不同的看法至少

，我们可以得出这样的结论，当投标人很少时,“结束投标”的必要性很大。超过

，我希望那些经常参与投标的销售人员也能关注这个话题。事实上，当顾客的采购部宣布他们的采购投标过程时，很多有用的信息并不在纸上，需要你敏锐的嗅觉。例如，他们采用“密封投标”的形式。这是否意味着没有很多潜在的竞争对手？不要放弃思考这个问题，多思考，甚至做一些研究，这比你盲目参与竞标更有价值。

决定投标是“唱”还是“封”的第二个因素是投标人是否对对方的投标信号敏感

是一个迂回的说法。背景是这个。20世纪90年代，哈佛大学的保罗·米尔格罗姆和罗伯特·韦伯教授发表了一篇经典论文，表达了一种被称为“附属信号”的现象。这是什么意思？本文

实际上告诉我们，当投标人之间的估价容易相互影响时，“唱标”是一种更理想的投标方式。

，通俗地说，就是假设当一个供应商进入“唱标”场景时，他的原始心理价格不低于100元。然而，当他发现其他五个竞争者的出价范围是60-80元时，他会用其他人的估价来改变他的出价心理价格，并且他可能开始报价低于100元。

这并不是因为供应商变得不理性，而是因为他已经开始了解市场上常见的参考价格。

在接下来的系列中，我们将从投标人的角度分析，供应商应该在什么时候合理调整其心理投标价格

但在今天的文章中，我想说的是，如果你认为潜在的投标人很容易受到对方估价的影响，那么“唱标”显然比“封标”更好

那么什么样的投标人容易相互影响呢？

有许多条件。例如，

。例如，当你拍卖一件古董时，你比那些潜在的竞标者更了解它。前来投标的都是外行。它们最重要的参考价格来自历史价格和其他类似古董的参考价格。“叫价唱歌”可以轻易地改变一切。

例如，如果您计划对一些非常受欢迎的产品(如原材料)进行招标，参与投标的供应商是多年的卖家。他们显然是知识渊博的人，不容易被对方影响。此时，“唱响招标”并没有太大优势。

在前一系列中，我们分析了拍卖人或招标人会自己考虑风险，因此单一谈判的风险比投标的风险要小，并且受到对风险敏感的拍卖人的青睐。

依次对投标人来说是相同的。

对风险敏感的投标人害怕投标失败。例如，

假设在反向拍卖中，一位年轻的销售代表正在参与新客户的投标。这位年轻的销售代表非常想赢得投标。利润不是他的首要目标。当然，他不能低于自己的成本价。一般来说，他不能接受失去这份名单的风险。

此时，你应该设计一个“密封投标”来赚取他的价值

，因为对于歌唱比赛来说，只要出价在他自己的成本线的边缘，出售就没有风险。如果有人继续竞争，他只能放弃，没有任何心理压力。

但在“密封投标”中，情况就不同了。他最担心的是客户的投标价格实际上高于他的成本价，但他的投标不够积极，导致项目的损失。这时，他会更努力地出价，从而使你更有利可图。

另一方面，对于对风险不敏感的赌徒来说，“唱响叫牌”能更激发他们的赌博本性，使他们敢于出价。

最后要考虑的因素之一是防止投标被包围

大多数时候，这个因素不是最重要的，通常不需要考虑

但是你要小心，一旦这个因素存在，它将是你在这次投标中最大的敌人，你必须尽力阻止它。

当你的潜在投标人相互勾结并成为盟友时，你的投标将是你的噩梦。此时对你来说最合适的回应是采用“密封投标”的形式让我们像这样做一个练习。假设张三和李四是你的潜在投标人，他们对你的项目非常乐观。为了不伤害对方，他们将私下结盟。只有张三会出低价，李四不会竞争。因此，当张三赢得项目时，他们将平分利润。

，当然，这是非法的。我们就该法律进行了一系列后续讨论。我们在这里只谈相关对策。

对你来说，招标人除了事后采取法律手段外，还可以采取一些招标设计来防止它。为什么

说“密封投标”可以阻止它？

的逻辑是这样的:双方达成联盟的弱点是相互信任。对于李四来说，如果他有意背叛自己的信任，也就是比张三保低一点，张三马上就会知道。不仅如此，张三还会立即反击，继续降价。这种相互背叛最终使张三和李四无利可图，招标人从中受益。

因此，在“唱标”的情况下，张三和李四都知道自己的围标联盟协议是可靠的。换句话说，正是投标方的“唱标”设计确保了他们之间的串通协议不会被破坏。

相反，如果是以“密封投标”的形式，情况就不同了，李四只要在协议联盟中张三的价格，稍微便宜一点，就能有效地赢得投标，当张三发现结果已经公布的时候，一切都来不及了；因此，当张三和李四得知“密封投标”形式的开始时，很难就密封投标达成可靠的协议。

好吧，让我们总结一下影响我们选择“唱歌”或“密封”的四个因素。同时，让我们也来回顾一下巴尼特在为名人出版书籍的竞标设计中是否做了正确的事情。结论是他做得很好！原因如下:

1，投标人数量巨大

2、投标人估价的相互影响很大。例如，当著名的美国出版商西蒙和舒斯特得知其第一个竞争对手科诺夫出版社(Konov Publishing House)同时也在提供高价时，西蒙和舒斯特立即愿意调整自己的估值，并继续提价。

3、投标人的低风险规避美国出版业的这些商人是出了名的赌徒。他们愿意为一本名著冒险，根本不在乎投入产出比。

4，在美国出版业，几乎没有任何操纵投标的案例。

总而言之，巴尼特采用了如此强硬和专横的投标设计，真是太棒了。

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请密切关注“谈判思维”！

“关于合适投标方法的第一篇文章”待续

-桔梗