J&T CEO罗宾·洛:如何在四年内成为印尼最大的快递公司

写在前面:

这是36氪海系列的第九次采访。在这一系列中，我们通过对话巨头、明星公司和投资者，在他们眼中还原真实的海外市场。请点击这里查看以前的文章。

罗宾·洛喜欢长期职业生涯

这是他离开手机行业和他的老板李连杰一起创办印度尼西亚快递公司J&T的原因之一。从手机经销商到OPPO印度尼西亚公司的总经理，罗宾在手机行业有了九年的经验后，发现这并不是一个“常青”的行业。

诺基亚、黑莓、三星……...各种品牌的出现和消失是周而复始的。“相比之下，敦豪、联合包裹、联邦快递和许多中国物流公司已经进入市场20多年了物流业是一个比较常青的行业，公司是很难被取代的。“

2-015年，东南亚电子商务物流公司J&T成立首席执行官罗宾说，目前，印度尼西亚每天的电子商务交易在300万到400万个订单之间，其中J&T占有100万个订单。尽管市场上有30年的竞争对手和一些新的参与者，J&T已经是印尼最大的快递公司。

关于J&T为什么能迅速“升到顶端”，罗宾给出了两个关键词:他的老雇主OPPO和好运。

是印度尼西亚出货量最大的手机品牌。OPPO遍布东南亚的网络降低了J&T在印尼开展业务的门槛，也降低了该公司在东南亚扩张的难度。然而，该公司的好运在于进入的正确时机——随着电子商务行业步入快车道，对电子商务物流的需求将立即爆发。

罗宾是印尼第三代华侨。他认为自己的思维方式是“一半中国，一半印度尼西亚”作为一个印尼本地人，罗宾不相信在中国烧钱的常见模式能在印尼的物流市场上奏效。与此同时，他不认为中国互联网生态中常见的“站巨人”是必要的。

罗宾的另一半在中国思考，这使他比一般印尼人更关注中国市场的情况。氪星最近在北京采访了罗宾，当时他正在参加清华五道口金融EMBA项目。在聊天中，罗宾经常比较中国和印度尼西亚市场。他试图通过观察中国市场和预测未来几年印尼市场的发展路径来做好前期准备。下面

是36氪星采访J&T首席执行官罗宾·洛的摘录。我们讨论了J&T和OPPO之间的关系，印度尼西亚的物流和电子商务产业，以及中国和印度尼西亚两个市场之间的差异享受吧！

9 OPPO，阿里巴巴和印尼最大的快递公司

36氪出海:如何描述J&T和OPPO的关系？

罗宾:我们是不同的公司，但我们关系密切。OPPO是我们最大的客户之一首席执行官李连杰，OPPO印度尼西亚前首席执行官，是强生公司的创始人和股东氪星出海:J&T如何定位自己？

罗宾:J&T是一家电器制造商的物流公司在J&T之前，我是OPPO印尼公司的总经理当时印度尼西亚有很多物流公司，但是在斋月的高峰期，他们会关闭大约10天。那是我们销售的高峰期。所以我们想，为什么我们不开一家物流公司呢？起初，我们只交付OPPO产品，但渐渐地，我们也开始服务其他客户。

强生成立于2015年，现在是印度尼西亚最大的快递公司我们每天的订单量大约是100万这项业务已经覆盖了印度尼西亚的所有地区。

之所以能够迅速发展，首先是因为我们请OPPO帮助我们在印度尼西亚全国范围内引入关系网络，这使我们更容易开展这项业务。第二，印度尼西亚电子商务的发展正在快速推进。如果你看看数据，电子商务订单的数量基本上每年翻一番。去年我们进入了马来西亚和越南，今年我们进入了菲律宾、泰国、柬埔寨和新加坡。我们目前在印度尼西亚有30，000人，在整个东南亚有大约70，000人。氪星出海:J&T在中国经常被称为“印度尼西亚顺丰”。你同意吗？罗宾:我不这么认为虽然J&T提高了价格，但我们的价格没有那么高。印度尼西亚的快递价格远低于合理价格，所以我们希望价格更合理。该公司希望长期发展，不想烧钱。目前，每份订单的平均价格为1.9美元，合理价格约为2.5美元。

年初，市场上只有一家大型快递公司JNE，没有其他竞争对手。当我们进入市场时，我们看到了新的进入者。他们中的一些人获得了风投融资，并在推广上花了很多钱。

36氪出海:在商业链中，谁自己做？哪些与第三方合作？

罗宾:在J&T，我们几乎什么都自己做。我们自己管理所有的团队。有些车是买的，有些是租的。快递员都是公司的雇员。我们不需要外包，因为没有办法保证外包服务的质量。我们没有自己买下所有的仓库。其中一些是租来的。为了提高整体存储效率，我们试图安装一个自动分拣系统。

36氪出海:合适的化学需氧量是多少？

罗宾:从4年前开始，这是一个很大的进步。2015年，因为我们是新公司，电子商务公司不愿意与我们合作。所以他们给了我们工作中最难的部分。当时，合适的比例只有50%左右目前，适当的投资率已经达到95%左右

电子商务平台也在不断升级系统。在4年内，不良用户被列入黑名单，因此他们不能再从电子商务平台买东西。

36氪出海:中国的商业“云之路”是什么？

罗宾:云之路是我们需求的集合目前，中国和印度尼西亚之间有许多跨境包裹想与我们合作的客户可以在中国与云路合作，然后云路会把包裹交给我们。J&T投资云路

36氪出海:阿里巴巴的合资公司J&T阿里巴巴怎么样？

罗宾:实际上是喷射商务阿里巴巴，不是J&T阿里巴巴该公司正与J&T的子公司捷特商务公司合作。

36氪出海:东南亚不是一个统一的整体，在各国间扩张的成本很高如何解决这个问题？

罗宾:对我们来说，扩展成本并不高。我们可以利用OPPO在各地的网络将我们的物流业务扩展到各地。

36氪星出海:OPPO的网络具体意味着什么？可以提供哪些具体帮助？

罗宾:主要是人类如果你在不同的地方有OPPO团队，你可以告诉他们，我想在这里开设J&T业务。你能帮我找个人吗？然后继续下一步。它会非常快

36年氪星出海:在东南亚各国设立营业网点后，下一步计划是跨国经营吗？

罗宾:目前，我们仍在各个国家开展国内业务。之后，我们的国内业务已经稳定，然后我们将考虑做跨境业务。

36氪星航行:与主要电子商务平台的合作如何？

罗宾:我们与印度尼西亚、Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak等地的每个人合作。氪星出海:在中国，快递公司通常需要排队。印度尼西亚也会发生这种情况吗？

罗宾:不，还没有我认为印度尼西亚仍然是一个自由市场，可以与任何公司合作。

36氪出海:J&T的融资情况如何？

罗宾:我们只做内部融资。股东包括李连杰和其他投资者。物流、电子商务和超级应用

36氪出海在

36氪出海:can移动支付服务OVO、达纳、戈帕伊等。也解决不了这个问题？

罗宾:这些只覆盖了一小部分人口。只有30%的印尼人有银行账户，那么其他人如何使用OVO和达纳呢？如果印尼政府解决了支付网关的问题，电子商务的发展将会更加迅速。

如果与中国相比，中国是世界上拥有大量商品的工厂。然而，印度尼西亚的商品非常有限。在印度尼西亚的电子商务平台上，80%的商品来自中国

此外，印尼的互联网覆盖率也不好。在雅加达，有时大楼里没有4G信号。

36氪星出海:千岛国家的快递和中国的有什么不同？

罗宾:在印度尼西亚，60%的业务在爪哇要去其他岛屿，我们将使用飞机，然后用卡车把它们连接起来。这与中国非常不同

相比之下，在中国，一个快递员一天能递送200-300个包裹，而在印度尼西亚，由于人口分散，平均数量为60个。爪哇岛和市中心的人数可能非常多，但在岛上，快递员一天只能送10-20人。氪星出海:目前发展的最大障碍是什么？

罗宾:在印度尼西亚和菲律宾，最大的障碍是航空运输。两国航线的航运空间非常有限，无法满足电子商务的快速增长，货机也非常有限。

为什么印度尼西亚没有足够的货运航班进行合作？很简单。印度尼西亚的生产中心只有爪哇，这意味着如果货机飞往其他城市，返程很可能是空的。这样，成本很高，所以没有人愿意做货运航班。

36年氪星出海:卡尔戈遇上东南亚最大的种子轮，印度B2B物流今年前五个月筹集62.5亿美元你认为B2B物流行业怎么样？

罗宾:目前在印度尼西亚，B2B行业实际上正在萎缩B2B更倾向于传统业务随着电子商务的发展，传统零售业受到电子商务的冲击，利润下降，销售额却没有上升。在印度尼西亚，B2B行业很难改善，因为整个行业都在恶化。你现在想在B2B行业做生意吗？

36氪出海:总而言之，快速到达目前位置的秘诀是什么？

罗宾:对我们来说，这是幸运的在正确的时间进入市场我们的竞争对手已经进入这个市场30年了，但是电子商务市场直到2010年才开始增长。当我们在2015年进入市场时，市场正处于增长阶段。

36氪星出海:当你参加清华五道口金融的EMBA“一带一路”项目时，你想从中国学到什么？

罗宾:如果我们想在未来继续扩张，我们需要向中国学习很多。目前，印度尼西亚每天只有400万份订单，但我们的团队不能说他们工作起来很轻松。这意味着提高自己是非常重要的。在中国，我们可以看到每天有1.8亿份电子商务订单被处理。

36氪出海:东南亚电子商务平台Lazada，Shopee，Tokopedia，Bukalapak，他们目前的情况如何？

罗宾:shopee是最大的单个数量托科佩迪亚和布卡拉帕克可能有更高的GMV，因为他们的单价更高。Tokopedia的GMV只比Shopee的大一点点

36氪星出海:戈杰克的围棋赛有竞争对手吗？

罗宾:不发送目标C2C给朋友送点东西，用悟空。戈杰克那天可以做生意，但是戈杰克的司机只能拿一个包裹给一个用户。想象一下，如果一个电子商务卖家为1000名顾客提供1000个包裹，会发生什么。1000名戈杰克司机会在你的仓库外面排队。

36氪星出海:你觉得东南亚的超级应用怎么样？

罗宾:每个人都认为这是一件好事，但我不知道他们将来会变成什么样。我认为我们需要关注一件事，因为如果目标分散，通常就不好。氪星出海:J&T应该尝试其他服务吗？

罗宾:现在不行一个人只擅长有限的事情，你不能让一个人做所有的事情。

现在在印度尼西亚，我们的对手提供第二天的服务。我们没有。我们只有常规服务，大约两天后到达。原因是许多人不愿意为这项服务付费，即使它是在第二天或同一天提供的。