消费者心理学:什么是避免损失？商业中的无处不在(原创)

让我们谈谈得失。随着物流成本上升，家具店经理将不再向顾客免费配送。每件家具将收取20元的配送费。然而，我没有意识到消费者非常不满意。如果这是20元必须接受的前提，你有什么方法让消费者理解和接受你的方法？

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他们之所以如此抗拒，事实上仅仅是因为这种突然丧失的本能的回避什么是避免损失？例如，你今天在上班的路上发现了100美元，但是很兴奋，这100美元被风卷走了。你先是捡了100美元，然后又丢了100美元。快乐和遗憾应该互相抵消。看来你应该回到找到钱之前的平静状态。然而，大多数人在这个时候一天的心情都不好，他们所获得的快乐实际上并不能减轻失去的痛苦。心理学家称这种对损失越来越敏感的底层心理状态为逃避损失。一些科学家甚至研究出，这种损失带来的负面影响是同等收入带来的负面影响的2.5倍。

这种心理起源于古代人类的自我保护，在今天的商业社会中产生了巨大的影响。

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例如，有一位老人，他的房子前有一个公共绿地。他非常喜欢在这个绿地上享受阳光，但是从一天开始，一群孩子来到这个非常吵闹的绿地上玩耍。结果是老人特别想把孩子们赶走。然而，这片草地是一片公共草地，所以老人想出了一个办法，他对孩子们说。“明天回来玩。只要你来，我就给你每人10美元。”孩子们欣喜若狂。第二天又来了。几天后，老人对孩子们说:“唉，我不能再给你们10美元了。从明天开始，我只能给你每人5美元。孩子们起初不高兴，但他们接受了。”几天后，老人对孩子们说。“我可能只能给你们每人一美元，”孩子们非常生气地说，“一美元太少了。我们再也不会来了。”

姑且不说这位老人的做法是否十分恰当。让我们想一想，为什么这些孩子在没有钱的时候玩得很开心，但是最后他们拿走了一美元，或者至少是另一美元，他们也没有来玩。这表明老人先给了这些孩子10美元，这样他们就可以享受得到10美元的快乐。然后他又拿了9美元。尽管还剩1美元，但拿走9美元的痛苦远远大于得到10美元的快乐。这里的许多人会说这位老人真的太坏了，但他使用的是避免损失的基本人类心理。

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基于这种厌恶损失的心态，我们应该如何调整我们的一些商业策略？回到第一个问题，你在家具店为谁工作？20元的分销费引发了消费者的损失厌恶。你可以尝试另一种方法，例如，你可以将分销费直接加到商品价格上。如果消费者决定把家具带回来，你可以再给它20元自己做。你会发现这两种表达有不同的框架，但本质是一样的，但由于这种厌恶损失的心态，消费者对第二种表达的接受程度明显更高。

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我们还能如何利用这种厌恶损失的心态来优化我们的业务战略？让我们以那个家具店为例。消费者在这里购买家具，但总是担心如果家具坏了怎么办。你必须告诉他它不会崩溃，但是消费者仍然担心，因为他们害怕损失。此时，可以说没有理由在7天内归还我们的家具。你一定不要担心很多人会买回来，并使用7自然爵返回它。你会发现，如果不是因为商品本身的质量，只有少数人会退货。这是因为一旦我们真的拥有了这些商品，我们就会退货。他兑换的现金无法弥补货物丢失造成的损失。因此，你不会真的遇到很多无理取闹的顾客无缘无故地来找你退货。

杰米海龟分享职业同事指南简历新人小白必须发展和提升 让我们举另一个例子。谁卖家具？消费者非常喜欢你的家具，但他不能故意买这个沙发。最大的原因是他家里已经有了一张沙发，而他家里的沙发已经丢了。那太浪费了。这是避免损失。此时，如果你改变另一种方法，你可以推出一个促销政策，用新沙发替换旧沙发。把旧沙发从家里拿走价值800美元。你肯定会发现它比直接在沙发上打800美元的折扣对消费者更有吸引力，因为你补贴他们以避免它。

好吧，在座的很多人可能会突然发现，你身边有很多商业策略，它们都是利用人们的厌恶损失心理。欢迎你与留言板分享，让大家一起学习。

我是杰米·乌龟，白色的救世主。我会受到关注，成为白人的天才。下次见~