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网络社交时代即将到来，及时抓住流量机遇，投身于数字营销浪潮中，企业在遵守传统直销道路的同时，也有助于跟上时代潮流。
文- DSN编译-本刊记者丁晓冰
编者按
记者曾在国内某着名微型商业品牌年会现场见过娱乐业管理者，她对微型商务人员的分裂模式感兴趣、学习、利用，希望最终能够影响到自己的娱乐公司。 无论是直接销售还是微型销售，这种人利于人的分裂的销售模式实际上受到了很多行业的关注。
但是，如今互联网的发展，给包括直销在内的许多行业带来了前所未有的冲击。 与其说是冲击，不如说网络确实给市场营销行业带来了很多机会。 本文作者站在西方世界看直销，在新经济发展阶段，以直销为代表的营销界如何加强与经销商的联系，如何看待消费者在营销界的地位？
结合我国实际情况，本文编译中有部分删改。
在当今世界，直销企业获得更多经销商的最佳途径是寻找获得更多“消费者”的方法。
按下键盘后电脑重新启动，直销行业也需要这个按钮。 但直销发展多年，企业已形成了固有的思路和发展方式。 比如在“区分经销商和消费者”这一方面，对于很多直销企业来说决不容易。
过去五年，世界直销行业的变化远远超过过去25年。 随着直销产品配方不断创新，产品质量不断提高，对直销企业来说，单凭产品很难保持永远的竞争优势。
许多人认为，未来是一个善于社交的人。 这也符合当前社会媒体的发展趋势和社会工作者崛起的趋势。 直销业界也有一部分品牌在社交媒体上试水，取得了巨大的成功。 很明显，这些企业意识到社交媒体对经销商很重要，能够根据实际情况设计出便于经销商操作的社交系统。
但是，一些直销公司还没有停下来，展示业的方式只是推进“人与人”的传统。
分享经济和互联网的社交确实改变了直销的竞争模式，直销企业对转销商也没有过去那样的绝对领导力。 人们在各个大社会所花费的时间，可以通过各种方法和途径转变为资金收入，世界上产生比直销更有魅力的商业模式(例如零部件经济等)，可以帮助人们更快地获得更多的收入。 企业与顾客的闭环沟通
现在直销行业和市场营销行业发生的一切变化，其中心是消费者。
随着移动客户端、社交平台和云技术的兴起和成熟，客户的期望也在激增，需要更加“无缝”的体验。 我想随时随地购买想要购买的产品。 直销企业应该理解客户不会从企业的角度来考虑问题。 他们只关心得到的产品和收到的服务。 相反，企业应该尽量从消费者的角度来理解和构建“购买”的过程。
在此之前，企业几乎不与终端用户直接交流，所以直接与批发商、零售商、批发商等用户取得联系的环节对企业至关重要。 很多国际知名的快速消费品公司经常探讨的话题是如何与企业和消费者建立更加紧密的联系，他们想从直销公司学习这种“紧密”的关系模式，更好地控制自己的品牌故事。
实际上，直销模式被许多行业认可和推荐，但是通过行业的特殊性质谁也不能复制。 其中最大的原因之一是直销这一销售模式在企业和顾客之间形成绝对的零距离接触，帮助企业获得最直接的用户反馈。 当然，这一切的最终目的是在企业得到反馈后，进一步完善为用户提供的服务，形成健全发展的闭环。
形成“闭环”需要在一个个环相连的要素之间保持良好的交流和交流。 那么问题来了，在互联网野蛮发展的今天，直销的好处还有吗？ 或者，真的只有直销商才能与客户保持密切的沟通吗？ 答案显然是否定的，直销模式没有以前那么神秘，许多新兴网络营销公司可以做得更好。 与经销商合作
经销商对于直销企业、直销行业甚至直销模式来说，无疑是最重要的“中间人”。
作为直销模式的基本环节，经销商的存在确保直销模式的顺利运营。 但是，直销公司现在还没有完全利用直销模式的优点，企业无法与经销商无缝合作。 美国的一家直销商预言，今后5年内能够批准直销市场的企业一定是强化企业和经销商合作的企业。 正因为和代理店有着密切的关系，才能帮助他们更加流畅的“讲品牌故事”。
简言之，经销商是企业面向社会的“门户”和发言人，企业越利用经销商加强与经销商的个人交流和交流，越有助于向社会传达更加现实的企业行为核心。
更重要的是，企业必须学习零售商那样的行为和思考，站在经销商的角度，明确吸引顾客的方法和与顾客无缝地交流，为顾客提供最大价值的方法。 企业不得向顾客、经销商、潜在经销商接受企业滞后产品和市场信息。
企业需要像经销商那样营销。
企业应更加关注消费者的需求、利益。 认为直销产品有助于消费者的具体问题解决，细分为一个家庭点滴需求，扩大到闭环发展模式，企业必须了解最终盈利前各环节的详情。
无论哪个国家的直销，都有过于重视商机，强调财富的疾病。 你有没有因此而反感，当你的产品非常需要时，对方的营销人员说购买这个产品可以赚到财富？ 不断强调商机和财富的经销商本人也渐渐迷失了自己。 这种反感和丧失最终会在直销行业过程中增加市场摩擦和复杂性。
事实上，强调商机和财富，吸引的只有少数人。 企业需要与经销商“密切合作”，通过实行具体行为加强教育，优化收益分配方式等。 市场营销往前走三步
市场营销行业的本质是赢得客户。 加强与经销商的合作，争取更快、更高质量的客户，实现销售行为。 那么，企业如何使营销部门能够为销售市场做出充分贡献呢？
从交流到广告、社交，营销部门的功能属性可分为交流、广告、社交三类。
第一步:品牌营销
对于直销企业来说，品牌营销的首要条件是不断创新。 根据市场变化在“市场营销工具”中添加新工具。 例如，与因特网的社交功能联合开发新的营销信道。 最终的目的是让企业形成“与时俱进”的品牌形象。 同时，企业为了适应新的市场竞争，有必要基于不同的环境来决定新的定位。 另外，充分特别的“品牌声音”也很重要，企业提高品牌建设意识，加强消费者对品牌的喜好。
第二步:实地营销
“企业面对市场时，不能被经销商超越”这句话的意思是，面对市场时，企业有自己的发言权，确立自己的营销“武装”，更有力地领导和支持经销商和客户实现更好的购物体验。
第三步:数字营销
在此所谓的数字营销是专注于吸引顾客的营销手段，通过并入数码技术手段来拓宽顾客的获得渠道。 事实上，许多直销公司已经致力于这些“零碎”的工作——优化搜索引擎、吸引年轻用户等。 有两个必要的因素可以有效吸引用户并改进用户市场营销。
第一，广告费用的生产力。
传统企业关心广告费用的投入。 直销公司通过“人与人”的销售方式，反而节省了很多广告营销费用。 这个费用被用于鼓励销售店的销售，制定奖励计划。 实际上，直销公司不应该花太多广告费用，广告宣传回报应该来自市场。
如上所述，经销商代表企业面向直接市场和消费者，这个重要环节不仅要实现产品销售，还要履行提高企业知名度、优化企业形象的义务。 定量地说，例如企业每支付经销商1美元的奖金，经销商用身体力量实现的企业形象的收益就必须超过4美元到6美元。 当然，这部分的“收益”在短期内看不到。
企业通过不断调整奖金支付比，可以找到这笔支出与“广告收益”的平衡。
第二，内容的价值。
直销业乃至整个营销业界都认可产品为王，内容至上，直销企业的营销部门也是如此。 但是，在制作市场营销内容的时候，起点不是“适合企业”，而是要把重点放在客户身上。 如上所述，企业需要感受营销和广告的内容能够感动顾客，能够联想到自己生活中的细节，使用该公司的产品，享受该公司的服务能够改善生活。
市场营销的内容，要有点“感情”。 也就是说，感性应该胜过理性。 如果市场部门能使交易过程更加有人情味的话，客户的接受度会变得更高。 一位广告商说:“如果不让消费者认为购买只是交易，而消费者尽量感受到人情味的话，这个市场营销对企业来说是成功的。”
直销公司和经销商在提供产品时，如果让消费者有感情上的联系，双方的“人情银行”就会进行“存款”，单靠冷淡的金钱交易，“人情银行”很快就会枯竭，不利于进一步推进直销行为。 如何保护“人情银行”？ 跟踪顾客
直销企业成立了“人情银行”，讲故事，使用录像，追踪顾客的消费行为等，可以实现顾客的稳定。
根据斯坦福大学的研究，故事的概率是事实本身的22倍。 因此，直销企业必须将经销商和客户的真实故事纳入市场营销信息中。 因为人们天生喜欢听故事，故事是感情的载体，购买行为本身是由感情决定的。 但是，要注意故事不要太长，不要引起顾客的不快感和反感。
营销内容应该尽量用视频传达，无论是6秒还是60秒，动画都比冷文字更有魅力。 视频内容可以展示以受众的需求为中心的产品特性，尽可能地抓住消费者的购物心理。 如果能够通过视频刺激消费者潜在的消费欲望，这种营销行为就占了大半。
其次，利用网络、社交平台和企业的购物网站，跟踪顾客和经销商的购物行为轨迹。 企业有必要理解每个消费者接触和反应哪些内容，然后明确应该调整哪些产品以及转变市场营销方向。 如果您将产品添加到购物车中，但最终放弃购买，企业可以及时推出相关的广告和市场营销信息，并且可能会再次激发购买该产品的欲望，至少您可以重新认识到这一点。 吸引流量
网络算法不断进步，企业营销技术也要进步。 与此同时，企业也在寻找增加“流量”的方法，通过持续的市场营销吸引流量，立即购入流量。
公司营销部门大胆地从社交媒体( Facebook、Instagram、YouTube等)购买流量，使许多人能够在各大平台随时查看有关企业的信息，这部分引流最终成为直销公司的重要潜在消费者资产
随着消费者的进步，全球直销结构的发展，直销企业有必要为获得新用户做出更多的努力。 直销公司必须从经销商的角度来考虑、行动和营销。 为了更好地营销，企业可以适当地“低头”到互联网社交平台，支付相应的广告费用，吸引更多的流量关注。
网络社交时代即将到来，直销公司必须立即抓住流量机遇，投身于数字营销浪潮中，在遵守传统直销道路的同时，也要追随时代潮流。
资料来源:《知识经济》2019年11月号
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