公司的产品及评价_如何判断一家教培公司的前途命运？

定位、招揽客人、留守、生态四个层次的战略设计决定了教育机构的命运。

另一方面，要确定定位水平: 27个细分市场，必须具有一致性、规模性、独占性和持续性优势。

二、客户层面:重要的是取得信任的方法，主要包括流量指南、名人指南、销售指南、社区指南。

三、留守水平:体现在教育产品的价值中，包括课程内容取向、课堂体验取向、学习者管理取向、教育理念取向。

四、生态水平:系统地降低成本和风险。 包括纵向生态(系统降低成本)和横向生态(系统降低风险)两部分。

过去十年，中国教育培训行业有了很大发展。 过去七年，教育培训行业发展速度最快，全国各地也出现了不少培训机构。

问题是，过去7年来，整个行业发展良好，但进入这一领域的所有培训机构都没有得到良好发展。

实际上，很多公司不到5年就破产了，北京每年至少有10家家庭规模的机构破产。 所以，不是所有人都能进入这个行业成长，而是行业环境良好的时尚，在新的常态下我们应该面对政策严峻、流量不足、在线急剧等困境，避免劣势、把握规律、建立成长机制、获得教育行业的红利吗？

我们经常看到这样的现象:无论是在线机构还是在线机构，在宣传过程中都很少明确地提到自己的产品面临着什么样的学生。

以K12教育行业为例，所有的广告都指出，即使在这个年级，只要学习这门学科，就可以报名上课。 由于没有明确的定位来吸引流量，产品变得模糊。

许多人认为K12教育行业是整体市场，开发网络类型的教育产品可以复盖整个市场，吸引所有用户。 实际上，这个想法和决断，由于市场细分不足，公司陷入了发展的困境。

为了在教育行业持续稳定发展，公司首先需要明确产品定位于哪个市场，用于哪种类型的用户，哪些学生和家长，以及定位什么样的用户。

首先，家庭贫富程度不影响教育机构购买产品的决策和选择吗？ 我在与学生家长的长期沟通和交流中，发现不同学习状态的孩子有不同的学习诉求，不同家庭环境的家长对孩子的训练诉求也不同。

将儿童的家庭背景细分为富裕家庭、中产家庭、贫困家庭，发现比较富裕家庭是一对一选择的，贫困家庭还没有达到这个经济条件，往往选择其他比较优惠的教育产品。 这说明家庭贫富程度对购买教育产品和儿童学习行为的影响。

其次，根据学习成绩购买产品的时候没有什么不同吗？ 教育行业是一个重视服务的行业，我们从事管理、管理、指导、配置学生的工作。 不是所有的孩子都会得到这个服务吗？

我们根据孩子的成绩，分为优等生、中等生和劣等生。 成绩特别好的孩子和父母不太希望教育机构过分管理孩子。 在教室里讲的内容只要十分精彩就可以被接受。 其他时间由孩子自己安排。 中等学生可能很在意机关老师是否负责任，也很在意教育效果是否落入现场。 这说明不同成绩的儿童对产品需求的细节也有差异。

最后，考试诉求的差异不影响教育产品的选择吗？ 我们按考试需求分类，可以将学生和家长分为强考需求、中等考试需求、弱考需求。 强烈的考试需求目标明确，要求提高孩子的成绩，弱的考试需求是在素质类学习上多花时间。

每个机构最畅销的一对一产品，一定是三年级和三年级。 对这种产品的需求最高，即使一对一价格高，家长和学生也能接受。 这说明考试需求的不同改变了购买行为。

按家庭富裕度、孩子学习度、考试需求度3个维度分开，各维度分为3个级别，各级别再分为3个维度，就可以细分为27个子区域。 把统一的K12教育业界分成27个子领域，一个产品最多可以占领27个子领域中的一个，一个产品绝对不可能复盖27个需求。

很多教育行业的员工、创业者都很容易犯错误，是因为不想知道开发的产品属于27个类别中的哪一个，学生的程度差异很大，学生的监护人发出不同的指控，为了满足他们的一切需求，找到适当的定位，在这个适当的定位中找到他的需求 这种产品有很好的声誉。

一、定位:确定细分市场

那么，该如何定位呢？在我们决定具体细分市场后，开始考虑这个市场价值。 分成整个市场的27个子领域都值得做吗？ 不一定。 市场规模过小，如27个格子中家庭最穷，成绩差，同时有考试需求弱的孩子，不用读高中，中考也不在意，这些人的规模很小，这种情况下做这个领域的报酬很小，所以不值得做。

什么样的子领域值得做？ 第一，规模足够大，吸引投资者；第二，收益率足够大，具有经济效益。 主要从连贯性、规模性、独占性、持续性四个方面进行区分。

第一，明确一致性、价格、成本、供给与需求之间的一致关系。 包括产品价格、产品成本、需求数量、需求质量、可提供的原材料供给数量和质量6个尺度。 六个尺度必须满足相互制约的关系，供应质量上升会影响供应数量，同时供应质量上升一定会导致成本上升。

第二，明确划分规模性、市场的用户规模。 要确定好的领域，就必须从规模性来看，细分领域是如何针对中国当前的实际情况被定义的。 比如，精英生还是初高中生的市场规模更大呢？一般都会感到中等生，但实际上对小学生来说优等生可能接近50%。 其馀的都是中等生，极少数都是劣等生。 和上初中不同，优等生仅为20%，中等生为50%，剩下的为30%的高中，优等生可能不到5%，有大量的中等生。

第三，调查垄断性、细分市场竞争的激烈程度。 独占性决定了产品的最后利润能得到多少，微观经济学认为，如果是绝对自由竞争的市场，这个市场下所有企业的长期经济利润都会变为零，在绝对自由竞争的环境中不能得到利润，所有利润都来自于某种资源的垄断。

第四，持续、多次游戏消费者购买行为稳定。 我们在分配监护人时分为三个维度，其实有第四个维度，称为消费者成熟度。 父母最初向孩子申请建议班是盲目的，常常看到孩子的成绩不好，或者周围就业，为孩子找建议班，寻找大家的声誉最好的地方，随着父母在就业过程中逐渐成熟，这个产品是否符合自己的需要 多次游戏，家长多次购买，最后稳定的结果是这个领域的最后成果。

二、获得客户:获得信任方式

定位完毕要招生，马上招揽客人。 客户其实是取得信任的方法，主要包括流量指南、名人指南、销售指南、社区指南。

首先，在网上获得客人的独占性。

不能所有的人都在这个地方推进。 肯定没有别的方法或者有别的方法。 只要使客户方法多样化，尽量寻找别人还没有采用的客户方法，就能维持自己低的客户成本而获利。

其次，得到客流量的准确性。

我们通常在网上招生，试听课能留学生吗？ 很多时候，想到获得更大流量的方法，想到留学生的方法的人很少。 回到初始定位，某些产品只能复盖一个定位。 如果取得的流量复盖了K12流量、27领域全部，则该流量无效，其他26领域的学生流失，符合自己的流量是有效的。

三、留存:教育产品四种指导

怎样才能留下学生和家长？ 现在我说一件产品不能让所有的学生家长留下来。 因为不同水平、细分领域的监护人的需求不同，所以在指导班的课上基本上追求这四个东西中的一个或者几个

一个是面向课程内容，课程的内容最符合用户的需求进行了注册。

二是课堂体验导游，老师的课很精彩，学生乐于听。

三是学生管理指导，老师负责监督孩子放学后的学习。

四是教育理念的引导，老师帮助孩子全面提高和成长，开拓思维，开阔视野，形成独立的人格、独立的思维能力，帮助学生培养更好的学习习习惯。

不同的人们之间的需求是不同的。 比如，优等生和中等生之间，优等生重视内容和理念，中等生重视体验和管理，中等生的课常常没有意识到，希望老师讲得很好。

富家长和穷家长也有不同的指控。 有钱家长要求的是第三条学习者的管理指导，中等家庭条件倾向于成为第二条课堂体验指导。

考试需求高的父母选择什么，答案是第一条的课程内容指南，首先是老师教的内容是否有助于考试，是否符合孩子的需求，水平，考试需求低的话，首先要考虑教育理念、素质，然后是课程体验。

四、生态:系统地降低成本和风险

公司成长起来，最重要的是商业模式的稳定性，需要系统地降低成本和风险，这部分可以分为纵向生态和横向生态。 纵向生态是系统降低成本，横向生态是系统降低风险。

纵向生态:

由于开发的产品是否有办法合作所有下游和上游产品，招生成本下降，小学招生可以继续中学、高中。 组织通过创造良好的纵向生态可以降低成本。

横向生态:

许多机构选择了数学、英语，制作了考试产品。 单一产品对早期发展至关重要，集中优势兵力口碑，长期发展追求稳定性，克服风险，必须是多种产品。

单一产品抗风险能力弱，公司不知道大环境的决策，需要保护多样化的产品，保证一个产品损坏另一个产品，保证自己整体长期发展，是横向生态的构建。

回到最初，讨论最后一个教育行业的发展如何决定命运，我们可以有什么样的好发展，最核心的因素是我们的K12教育市场整体，不是一个整体，而是通过不同的维度分割成多个层次，最初的分割叫做27个层次，公司的产品只复盖一个层次 确定产品定位后，需要明确一致性、规模性、独占性、持续性能否保证项目的发展。

其次，应采用什么样的客户获得方式，可以通过多种方式降低成本，同时以正确的定位获得所需人员的流量，使公司更加优势。 第三，留下这一部分的学生监护人，最后要考虑更好的生态，最大限度地降低系统成本和系统风险！