生意_“先做流量，再做生意”策展型零售正兴起

■零售越来越走向“互联网”，注重新的需求，钻研，撬开固有的创造，上海实体商务可以找到新的出路

淮海中路800号是韩国的朝颜眼镜店，长年举办先驱艺术展，今年的主题是“第13个月的出现”，明年将焦点放在“我的火星”上。 在这样的“不做业务”下，该店眼镜销量是淮海路其他同面积同行的3倍以上，特别是夏季和周末，日销量超过60万元。 探寻那个门口，就是“先流量再做生意”。

“来不及”眼镜店的流量负责人

记者在该店现场看到，1层和2层合计800平方米的营业面积，大大地配置了有未来感的装置艺术，地球和月亮、太阳之间自转和公转角度出现差异后的故事——地球“一年13个月”。 与此同时，马匹特征性变化的人类居住在飞船状的可移动建筑物中，用特殊的容器储存氧气，在宇宙的无人环境中放置环境传感器，为了寻找安全且不受污染的新居住地，探险船被广泛使用……想象是大胆的，内容和眼镜完全不符，但是成为了吸引客人的流量负责人

据店长介绍，韩国的GENTLE MONSTER品牌自2011年成立以来，在中国上海、广州、台北、韩国首尔、迪拜等地开设了20多家旗舰店，消费者的购物体验并不是从展览会开始的，顾客一边看着展览会一边拍照，一边试穿 一般来说，店内的客人达到150人时，店外会采取限制措施，让店外的客人按顺序排队。 商店不打折甩卖，不举办活动的期间，夏天的来店客人每天超过2000人，冬天的周末也有1000人以上。 据估计，最盛期的来店客人约20%实际购买，超过了眼镜零售业的平均不足10%的获得率。 该品牌眼镜平均价格为每张1670元，夏季单店日销售额为60万元，见底。 在冬季非季节，来店客人减少，但由于需求多，“捕获率”反而高，日本的销售额明显不低于夏季。

莫奈特展曾引起现象级的行列

近20年来，上海零售商业以新奇的开展方式吸引客流的现象不断出现。 店门口配置萨克斯管进行吹奏，穿着巨大的动画熊形状吸引顾客的方式和雏形。 之后，浦东巴黎的春季商场等地设置了蛇形巨龙型、全闭式滑梯，让顾客体验到“速度和热情”。 引起现象级行列的是，艺术百货公司K11在2014年导入莫奈特展，观众等待3小时，只看“睡莲”。 仅本次展览，购物中心销售额就增加了20%，商业租金增加了70%，衍生品销售3960万元。

今年，这些引人注目的案例被大量反复复制。 淮海中路原第一百货商店淮海店和原锦江国购买所在地，全新的商业区“TX淮海年轻力量中心”，预计2020年初揭幕，其中约百家商店将在上海新增31家店铺。 但是，很多第一家店以外的大亮点是，入住的店铺大部分都有规划能力。 这个年轻力量中心的操作盘方面之一，集团主席司徒文聪为这种集中的商业新业态发明了新的语言——策展型零售( CURATION+RETAIL=CURETAIL )。

司徒文聪曾参与引进上海新天地、正大广场等商业土地，特别是在正大广场一战成名。 2005年他接手正大广场时，百货商店出租率为65%，6楼以上几乎都陷入空着的尴尬境地。 经司徒文聪大手笔调整，引进室内真冰冰场、KTV、健身中心、美容美体馆等店铺，正大广场在家庭娱乐消费中心定位开业，半年内空闲率下降1%。

撬开新的需求，找到新的出路

深耕商业地近30年的司徒文聪有一颗“被强迫”的年轻心。 因为现实是“商业如果不和年轻人交流的话消费会减少一半”。 他对记者说，目前在全国相当多的“95后”对消费有着很大的影响，这个团体拥有非常强的消费支配能力——他们尽管收入很少，但是拥有优秀的“大众采购能力”，一个“95后”至少能让身边的6名家长协助消费 “未来的消费者必须找到这些人非常重视“社交资本”的特点，而规划型零售则是大量制造“社交资本”的平台。”

在TX淮海年轻力中心，年轻人关注的话题、本季网红、趋势科技等内容，以政策发展的形式融入实体空间，核查着数十名空间艺术和设计师共同入住店铺的政策发展和思考力。 在这个向导下，国内500强民营企业中前10位的大型连锁店品牌“引退”，该企业“少帅”通过创意企划获得了入场券。 据记者介绍，现在入住的商户有很多两个特征——能够打动人们的好奇心，不断地拍照，能够创造话题和故事来传播。 例如，在趋势展览品牌INNERSECT在这里的736平方米的趋势集合店，店铺的材料都能从咖啡杯的盖子等回收垃圾。 这次INNERSECT跨越国界手牵手的是装满废塑料变成新杯垫的“环保零件机器”，折射的是年轻人的“高级”的定义——在他们父辈看来，装饰中的大理石、水晶吊饰被称为高级，而年轻一代则是“用垃圾造房子”

司徒文聪说:“越是交往越能造成话题，成为流行的圣地。” 商业模式总是有保质期，年轻消费者因为购物中心模式而无法填补文件的情况下，零售越来越向着“互联网”，注重新的需求，钻研，撬开固有的创造力，上海实体商务会找到新的出路