深入了解客户，在寒冷的天气里拒绝和他们聊天。

，许多人都在想:为什么有些人对顾客有没完没了的话题？为什么我是那个话题的终结者？事实上，这个问题的答案很简单:你对顾客了解不够。

如果你已经为每个客户建立了一个非常完美的客户档案，你就知道关于公司、家庭、爱好和民族文化的一切。如果你知道你想要什么，顾客自然会认为你很专业，会很高兴和你聊天，更不用说尴尬的情况了。ELVA今天将与您分享如何巧妙地用“客户简介”来打开话题

首先，我们需要确切地知道客户文件应该包含什么。从两个方面:1 .联系文件2。客户公司文件

联系文件

01

渠道

该客户如何认识您的公司？它可能是一个网站查询，一个展览会上的会议，或者一个海关数据搜索，或者一个通过谷歌，脸谱，领英等的搜索。、或来自朋友的推荐，所有这些都需要被记录下来以清楚地知道顾客的来源，这可以为公司下次制定营销推广策略提供参考。

02

position

在发送邮件的过程中，可以从邮件回执中看到客户的位置，这便于判断洽谈的方式。不同的职位有不同的权力。如果客户的职位是采购助理，他显然没有决策权。你应该表明:我非常明白你需要向你的上级汇报，我会提供最好的合作方案，并且信息会根据你的要求来做，这样你可以为你的上级节省很多时间。

03

职业

LinkedIn允许您查看客户的职业并了解客户以前做过什么工作。

例如，虽然客户是这家公司的新客户，但他在同一个行业已经工作了很多年，这意味着客户非常专业，知识渊博。如果客户在公司工作了很长时间，这表明他对公司的情况非常熟悉，在建立了良好的关系之后，很多事情都可以从他的口中探索出来。然而，如果客户是新来的，此时你需要说:你将全力协助他。他可以问你任何他不明白的事情，也不要问太多关于他公司的事情，因为他也不明白。

04

个性

从手机速度也可以判断出一些客户的个性一些顾客轻声细语，非常温柔。有些顾客说话很快，也很快。所有这些都需要记录下来，以便于定位客户的个性特征。

05

兴趣和爱好

了解客户的兴趣和爱好、家庭背景、宗教信仰等。通过关注顾客的脸书准备好相关资料后，您可以自己找到相关资料，与客户聊天。例如，如果女性喜欢烹饪，你可以发送一些中国食物的美丽图片，并讨论如何一起烹饪美味的食物。男人更喜欢旅行。他们可以在中国组织一些有趣的旅游景点，并推荐它们，说我可以在他下次来中国时做一名导游。

06

宗教信仰

外国宗教信仰也是非常重要的关注点，毕竟，当你邀请顾客吃饭时，你需要知道宗教信仰的禁忌。也有一些假期，有些国家已经过去了，有些国家还没有。

通过以上对联系人的一系列了解，在客户档案中记录有用信息，从而进行有针对性的客户跟踪

客户公司文件

为客户打破了坚冰。我们需要对客户公司进行更多的分析。

01

公司基本信息

通过对客户网站的分析，了解了很多客户公司的基本信息，如成立年份、销售方式、公司优势等。一般来说，你会在公司简介中知道这些信息与联系人聊天时，你可以询问他们的公司，尤其是在会面和聊天时，双方通常都需要介绍他们的公司。此时，你需要保持良好的记录。

02

组织结构

其他客户的组织结构也很重要一些大公司分工非常明确。你必须找出在重要的事情上该找谁。你也可以用它来判断需求，提供更积极的服务。

03

从客户的网站分析他们公司的主要产品，从畅销书到新产品都需要分类，新产品在哪里新，我们公司能生产吗？畅销书有什么卖点？我们的产品和他们的产品有什么不同？

plus您可以从海关数据中知道他们的产品是从哪些竞争对手那里购买的，记录他们的供应商的名称，您还可以看到产品是公共型号还是私人型号。客户产品的类型是什么，在同一个市场中产品的共性是什么？顾客是在推销自己的品牌还是购买现成的品牌，也决定了你的合作方式是销售现有品牌还是代工。找到突破点，提出有针对性的建议。

04

新闻

客户新闻

通过一些客户新闻查看客户公司的重大事件。无论他们是在网上销售，还是有自己的实体店或展览，这些有用的信息都需要提取。有了这些信息，你可以发一封电子邮件说:知道你的公司将参加什么样的展览，你能向我们寻求帮助吗？例如，产品的海报印刷、展台、展示样品、产品人员培训等。同时，你也应该给你的上级反馈，看看是否值得参加那个展览。

当您将客户及其公司的相关信息归档时，很多时候您不需要询问客户想要什么，因为您已经知道客户想要什么。“根据我对贵公司的了解，我认为这个合作方案非常适合贵公司“这比每天发送电子邮件询问顾客要专业得多。在为客户建立一个文件后，您在脑海中为客户贴了很多标签。你知道他想要什么，客户的跟进自然会变得非常轻松愉快。