耗材_ 南京泰州淮安医用耗材集中采购谈判：舌战6小时降价30％

谈判现场现代速报/ZAKER南京记者徐苏宁摄

“4.4元的话，是这样吧。 4太多了，中国人感觉糟糕，再下降4美分，4.36美分不行吗？ ’我说。 最近，一家国家医疗保险局的专家与制药公司的代表谈判的录像在网上引起了热议，媒体称之为“砍魂价”。 实际上，上周末南京也进行了6个小时的谈判，企业方面一直在测量。 谈判专家为了降低两个点，引发了企业的“疲劳战”，“诚意就是市场”“如果在这两个点上失去了整个市场，想要重新找回”……

11月29日，南京、泰州、淮安医院联盟再次与某企业进行了一切产品的“包装”谈判，现代速报记者经历了这6个小时的谈判。 在谈判专家“灵魂压力”下，该企业所有产品的平均减少率达到30%。 据估计，这次谈判在南京、泰州、淮安三地可以节约5000万元左右的医疗费。

企业方面有20多人团队赴约，临时参加现场

11月中旬，由南京市医疗保险局主导组织，南京、泰州、淮安医院联盟(以下简称“南京联盟”)邀请消耗品生产供应企业，就企业在三地销售的全部产品降价进行了采购谈判。 现代新闻记者称，上年南京购买该企业消耗品的总额占年总额的3%。 其中有关的消耗品有普通外科、体外循环和血液净化、骨科、心外科等。 11月29日，企业方面按计划进行了合同。

13:30

谈判前，南京市医疗保险局为来自南京、泰州、淮安三地公立医院的7名谈判专家解读了谈判规则。

13:40

企业代表到达谈判现场。 现场安排谈判会场的工作人员一下子就忙起来了。 “明明准备了10张椅子，突然来了20多人。”

现代新闻记者在现场，坐在谈判桌上的有10多人，其中包括该企业集团的总监、各地区的经理等。 后面还坐着一排人。 与对面一排也没坐的7位专家形成鲜明对比。

企业诉说“苦”，一小时没有完成最初的报价

14:00

谈判正式开始。

“来之前总经理召开了两次会议，做了重要指示，积极参加了我们各产业集团、各生产公司”之前，企业代表先表示重视这次谈判。

专家要求企业首先提出具体方案。

“以前两家公司谈判的企业和我们不太一样。 否则，都是整形外科。 否则，一切都是高价。 我们有了高价。 一起做了所有的事情。 对我们要求太高”“我们消耗，降价部分下降……”

在最初的报价期间，企业不断诉说着“苦”。

14:20

针对企业的担忧，谈判专家首先谈判成功，三地定点医疗机构将上年度周期的实际购买量作为下年度周期的指导性预购量。

20分钟后，企业方面还没有提出具体方案，要求部分产品没有降价空间，对产品进行分类交涉。 "本次谈判的产品主要分为四个环节，一是主力骨科集团，乃至一般消费集团，体外循环和血液净化类产品，以及心外科产品的组成部分. "

14:40

南京联盟首先干掉诚意，考虑到现实情况，尝试了新的机制。 对该企业产品进行适当分类，分四个“包裹”进行谈判，总体维持价格下调幅度，根据情况适当调整比例。

首先，根据血液透析集团的负责人的估计，花了将近4分钟，就自己产品的材料、技术等进行了说明。 专家很快就中断了。 “我认为我们的谈判不能太远。 否则我想我不能说到半夜。 每个组都有哪些产品，第一轮会下降到哪个水平？ ’他说

“是的，可以。 我们最开始5点下车。 ’他说

"心外跌了30%."

"骨科下降了百分之十. "

另一方面，消耗组没有报告减少幅度。

被现场要求和总部联系，消耗组磨磨蹭蹭

15:05

由于企业提出的减少幅度与南京联盟的预期相差甚远，最初的报价中断了。

“5分钟内和总部保持联系吧。 ’这家企业第一次寻求与总公司的电话联系。

15:55

原说是5分钟，50分钟后，企业回到谈判场所，开始第二次报价。

骨科组首先表现出20%的减少幅度。

“我们同意分四个包裹计量，表示最大诚意，请你们也表示诚意”专家试图“唤醒”企业。 “诚意就是市场。 ’他说

在这个过程中，其他组多少是松口，这个组的总监消耗品的负责人一直在用电脑推算价格，不肯让步，拒绝再降价。

谈判曾经陷入僵局。

17:00

此时谈判已经3小时，专家表示“这是企业的战略，我怀疑这个战略没有用。 我们接下来要和其他企业谈谈。 ’他说

专家的“灵魂压力”，企业最终会让步

19:30

经过5个多小时的胶着，双方再次回到谈判场所。

看到企业方面继续计量，谈判的专家说:“我明白了你怎么计算也计算不出来。 否则，我会给你们一些建议。 你已经好了。 如果我提议的话，希望你采用。 ”专家建议各组现在的减幅再加上2分。 “如果不能再这么做，今天我很遗憾。 ’他说

下跌幅度一步一步提高，后援团中有急人。 “我们的血液透析管道经常被医院要求购买护理包，所以建议医疗保险局也拿着护理包购买……”

专家笑着说:“我要说明还有更大的空间。”

在专家征求意见时，骨科组同意率先加两分。 两个负责人相继拒绝了。 此时，谈判专家给两人施加了最后的灵魂压力:(如果不行)今天的谈判结果由你一人承担。 你没有加上这两点，谈判就结束了。 只要你说不行，别人也不要算。 ’专家说。 “如果在这一两点上失去了整个市场，想要再次夺回市场是不容易的。”

谈判结束后，现场陷入了一瞬间的沉默。

20:00

最后一次内部沟通后，企业最终做出了让步:骨科24%，普及率33%，意外33%……这一全国知名企业所有产品平均减少30%，预计南京、泰州、淮安三地年度将节省医疗费5000万元左右。

南京已经开展了8次医用消耗品谈判，12月将进行限价谈判

南京市医保局局长迪奥仁昌告诉现代新闻记者，从开展消耗品价格管理以来，南京地区联盟已经在探索产品价格谈判、产品数量采购、企业整体产品数量采购等多种方式。 今年5月以来，以南京市为首的淮安泰州医院联盟已经进行了8次价格谈判，首次参加产品价格谈判，两次参加全省带量采购，两次参加联盟组织带量采购，三次参加联盟组织企业全体产品带量采购。

这次企业全体产品的数量采购虽然困难，但医疗保险部门认为这是比较有效的方法。 “在探索过程中，南京市在医院选择了大量使用，使用金额大，品牌满意度高，使用医院和患者满意的企业进行全品种的谈判。 与国际和国内三家企业相继取得谈判结果，谈判幅度在30%左右，取得了逐步降价的效果，特别是经医院批准，保证了产品质量。

在谈判中，这家企业仍然很担心。 “我们要是别的企业不说话，我们不会吃亏吗？ 对此，DIQ仁昌表示，南京将继续实施带量采购，继续采购所有品种。 对于没有参加谈判的企业，南京还将开展两种谈判。 一是对产品供给价格高于外国的企业进行限价谈判，12月正式开始这项工作。 另外，从明年开始，对于没有参与谈判的企业，我们将考虑购买降价阈值价格。 (项凤华徐苏宁)